直播電商行業(yè)如何理解“人貨場(chǎng)”？
2020-05-26 11:10:50分類(lèi)：商城系統(tǒng)
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本文對(duì)現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)中的“人”、“正常”和“商品”三個(gè)關(guān)鍵因素進(jìn)行了深入解讀。
在夾縫中長(zhǎng)大的平托多多從一家陷入困境的社會(huì)電子商務(wù)公司起步，并設(shè)立了數(shù)十億美元的補(bǔ)貼，以攻擊一線和二線城市。
淘寶，作為一種防御，緊隨其后的聚劃算也獲得了同樣的補(bǔ)貼。但可以說(shuō)，一波接一波，淘寶的火力將很快轉(zhuǎn)向另一個(gè)方向。
然而，淘寶自己發(fā)動(dòng)了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，甚至伏擊了它。那是實(shí)時(shí)電子商務(wù)。
自2016年以來(lái)，淘寶一直在準(zhǔn)備彈藥。有好貨、淘寶頭條、魔獸視頻、淘寶直播、微信，對(duì)應(yīng)基于社區(qū)和基于內(nèi)容的電子商務(wù)功能，主要提供評(píng)估、種草、咨詢和取貨服務(wù)。
隨著5G網(wǎng)絡(luò)環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)，用戶逐漸接受教育，網(wǎng)絡(luò)紅錨逐漸成熟，現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)終于在2019年爆發(fā)，產(chǎn)品蒸蒸日上。
但是為什么現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)突然被這么多人重視，未來(lái)的趨勢(shì)會(huì)如何發(fā)展？
讓我們回到“人和貨場(chǎng)”的三維空間。
首先，如何理解“場(chǎng)” 現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)的原型來(lái)自電視購(gòu)物。早在十多年前，“999號(hào)，299號(hào)”指南就神奇地出現(xiàn)在每一臺(tái)電視機(jī)上。
這與實(shí)時(shí)電子商務(wù)的本質(zhì)是一樣的，它使離線購(gòu)物指南場(chǎng)景實(shí)時(shí)化。然而，現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)提供商也在新的環(huán)境中拓展了更多的營(yíng)銷(xiāo)模式，如秒殺現(xiàn)場(chǎng)直播、現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)訂購(gòu)模式、店鋪式產(chǎn)品介紹、在原產(chǎn)地的戶外走進(jìn)、現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家咨詢等，以滿足不同類(lèi)別商品的特點(diǎn)。
在線購(gòu)物指南的形式可以再次流行起來(lái)。一個(gè)是由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的進(jìn)步，另一個(gè)是由于內(nèi)容生態(tài)對(duì)主持人人才的培養(yǎng)，另一個(gè)也是由于直播本身的雙向互動(dòng)性和即時(shí)性，這給電子商務(wù)增加了許多亮點(diǎn)。
商品介紹變得更加立體和感性。他們可以隨時(shí)與觀眾互動(dòng)，回答消費(fèi)者的問(wèn)題，從而解決電子商務(wù)的長(zhǎng)期難題，將電子商務(wù)從流量的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁康膭?chuàng)造者。
順便問(wèn)一下，為什么過(guò)去“邊買(mǎi)邊看”的功能不太好用？
這可能是因?yàn)檫@些旨在追逐戲劇的長(zhǎng)視頻已經(jīng)讓用戶將注意力集中在內(nèi)容上，所以他們沒(méi)有時(shí)間去關(guān)注突然出現(xiàn)的廣告補(bǔ)丁。
回到重點(diǎn)，誰(shuí)能在這條新的花道下走得更好、更穩(wěn)？
有三種類(lèi)型的產(chǎn)品可以快速進(jìn)入實(shí)時(shí)電子商務(wù)，即內(nèi)容、電子商務(wù)和信息互聯(lián)產(chǎn)品。
快手、短視頻、小紅帽、微博等內(nèi)容產(chǎn)品擁有豐富的主播和明星資源。粉絲和私人交通的生態(tài)已經(jīng)成熟。在主播的叫喊聲可以驅(qū)使舊熨斗一起下訂單。李佳琪的受歡迎程度也是從特雷米羅推出口紅開(kāi)始的。
然而，內(nèi)容產(chǎn)品的唯一困難在于“商品”。決定供應(yīng)自己產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的產(chǎn)品非常重。容量較小的用戶將面臨轉(zhuǎn)向電子商務(wù)平臺(tái)的尷尬局面。此外，交易環(huán)節(jié)很容易被打破，無(wú)法關(guān)閉，這將成為一種批評(píng)。
B站是一個(gè)典型的代表，因?yàn)闉榱吮３肿约荷贁?shù)民族的崇高風(fēng)格，甚至在視頻中也不會(huì)有廣告，而對(duì)于缺乏金錢(qián)氣息的B站來(lái)說(shuō)，開(kāi)始帶貨就更加困難了。
像淘寶和JD這樣的電子商務(wù)產(chǎn)品無(wú)疑在商品供應(yīng)鏈和物流管理方面具有天然的優(yōu)勢(shì)。因此，他們只需要培養(yǎng)好的主播，做好服務(wù)主播和粉絲的工作。人才直播或商業(yè)自播是可能的。
依靠阿里強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，淘寶網(wǎng)在16年后開(kāi)始布局，因此被認(rèn)為是實(shí)時(shí)電子商務(wù)的領(lǐng)軍企業(yè)。
如前所述，還有另一種產(chǎn)品叫做信息互聯(lián)，用于快速進(jìn)入的實(shí)時(shí)電子商務(wù)，但我想說(shuō)的是微信。
微信是一個(gè)非常強(qiáng)大的私人領(lǐng)域流量。過(guò)去，無(wú)論是線下活動(dòng)要求參與者返回，電子商務(wù)賣(mài)家吸引消費(fèi)者，還是健身教練希望加強(qiáng)密切溝通以便你可以購(gòu)買(mǎi)課程，他們都喜歡增加一個(gè)微信群。因此，微信也將成為商家進(jìn)行商品直播的一個(gè)非常好的環(huán)境。
我們?cè)谖⑿湃褐杏^看直播，然后在商家的小應(yīng)用程序中下訂單，當(dāng)我們有優(yōu)惠信息或直播通知時(shí)，我們通過(guò)朋友、公共號(hào)碼或群發(fā)信息了解它們。我們根本不需要跳出微信，所以我們的轉(zhuǎn)化能力特別強(qiáng)。
此外，微信還看到，肖龍哥在過(guò)去兩年里一直在探索視頻短片和直播領(lǐng)域。我相信未來(lái)會(huì)有驚喜。
第二，如何理解“商品” 許多人應(yīng)該能夠發(fā)現(xiàn)，實(shí)時(shí)電子商務(wù)已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)上的“人們尋找商品”和“商品尋找人”模式變成了“人對(duì)人”的行為。
因此，有一段時(shí)間，“人”似乎已經(jīng)成為直播的核心競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的在線紅色主播涌向電子商務(wù)，希望從中獲利。
然而，事物的本質(zhì)不能一見(jiàn)鐘情。隱藏在表面背后的產(chǎn)業(yè)鏈才是真正的關(guān)鍵。
活電子商務(wù)之所以受消費(fèi)者歡迎，不僅是因?yàn)?ldquo;人”和“市場(chǎng)”的突破，也是因?yàn)?ldquo;商品”的變化。
在過(guò)去，當(dāng)電子商務(wù)沒(méi)有出現(xiàn)時(shí)，線下零售產(chǎn)業(yè)鏈從生產(chǎn)基地到品牌經(jīng)銷(xiāo)商到經(jīng)銷(xiāo)商到超市，再到消費(fèi)者。由于地理限制，消費(fèi)者只能在一個(gè)地方范圍內(nèi)找到商品的價(jià)格。
淘寶和JD等電子商務(wù)公司在出現(xiàn)后取消了這一限制，讓東南和西北地區(qū)的商品出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，削弱了經(jīng)銷(xiāo)商和商店的作用，降低了價(jià)格上漲，給了消費(fèi)者更多選擇，并節(jié)省了購(gòu)物費(fèi)用。
后來(lái)，網(wǎng)易的嚴(yán)格選擇和競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了，消費(fèi)者甚至可以直接通過(guò)零售產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入生產(chǎn)基地。因此網(wǎng)易嚴(yán)格選擇了基于其超高性價(jià)比的新模式，并在超低價(jià)的基礎(chǔ)上做出了很多努力，這讓人對(duì)生活產(chǎn)生了懷疑。
然而，這些更經(jīng)濟(jì)的模式的一個(gè)缺點(diǎn)是消費(fèi)者有更多的選擇，但是他們更難選擇?，F(xiàn)在即使是真正的好商品也能提供這么低的價(jià)格，我怎么能在同樣的價(jià)格下分辨好壞呢？
據(jù)信，許多使用大量拼寫(xiě)的朋友踩過(guò)類(lèi)似的坑，買(mǎi)了便宜的真貨和好貨，但也買(mǎi)了劣質(zhì)貨和假貨，但它們被視為智商稅和試錯(cuò)費(fèi)。幸運(yùn)的是，價(jià)格并不貴。
雖然實(shí)時(shí)電子商務(wù)的出現(xiàn)為零售產(chǎn)業(yè)鏈增加了一個(gè)額外的MCN和錨促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，但它們的出現(xiàn)可以幫助消費(fèi)者進(jìn)行非常嚴(yán)格的選擇和價(jià)格談判。因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格代表了主播的形象和聲譽(yù)。如果產(chǎn)品銷(xiāo)售一次不好，如果問(wèn)題被投訴，消費(fèi)者不會(huì)再來(lái)。
為了長(zhǎng)時(shí)間捕捉大魚(yú)，主持人的選擇是異常嚴(yán)格的。因?yàn)殄^有更好的信譽(yù)和流量，它可以迫使供應(yīng)鏈和制造商提供更好的產(chǎn)品和價(jià)格，并保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)將有至少1-3個(gè)月。
這是一個(gè)積極的循環(huán)。如果商品賣(mài)得好，有更大的影響力和流動(dòng)性，他們就能獲得更好的價(jià)格和更有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。情況也是如此。在實(shí)時(shí)電子商務(wù)中，快速消費(fèi)品和服裝以及具有低試錯(cuò)成本和大價(jià)格0+的鞋袋是常見(jiàn)的。
因此，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的商品錨是他們消費(fèi)的一個(gè)障礙，它可以改善購(gòu)物體驗(yàn)，并且可以輕松地跟隨購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。被欺騙是絕對(duì)不可能的。
所以另一方面，現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)與傳統(tǒng)電子商務(wù)沒(méi)有太大的不同，因?yàn)樗匀浑x不開(kāi)經(jīng)典的4P理論，產(chǎn)品和價(jià)格仍然是國(guó)王，只有靜態(tài)的圖片和文字介紹頁(yè)面變成了一個(gè)活生生的人賣(mài)給你。
順便提一下，因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格如此重要，錨定團(tuán)隊(duì)或MCN的后續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，除了錨定孵化、內(nèi)容生產(chǎn)和流程對(duì)接之外，還會(huì)增加供應(yīng)鏈管理和質(zhì)量控制的能力，變得更加復(fù)雜。
MCN金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)里有好人也有壞人。我相信這一挑戰(zhàn)將有助于篩選出一批劣等機(jī)構(gòu)，但也將在結(jié)尾或開(kāi)頭擊退一些網(wǎng)絡(luò)名人和主持人。這也是實(shí)時(shí)電子商務(wù)對(duì)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)生態(tài)的一大影響。
三、如何理解“人” 如果你仔細(xì)想一想，事實(shí)上，消費(fèi)者需要花很長(zhǎng)時(shí)間蹲在直播室里看主持人帶來(lái)商品，然后下訂單。這不是一種有效的購(gòu)物方式。
因此，在實(shí)時(shí)電子商務(wù)下，目標(biāo)用戶是那些擁有充裕的可支配時(shí)間甚至比時(shí)間更重要的金錢(qián)、對(duì)價(jià)格敏感、主觀判斷能力弱并且容易跟隨趨勢(shì)的群體。他們中的大多數(shù)會(huì)出現(xiàn)在企業(yè)和在低線城市或一線城市休閑工作的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者中。
然而，我今天想談?wù)摰?ldquo;人”實(shí)際上是現(xiàn)場(chǎng)直播中的另一個(gè)角色，即主持人。
目前，錨行業(yè)仍屬于紅利期，錨增量一直在上升。然而，如果你看看腰部甚至背部的錨的情況，你會(huì)發(fā)現(xiàn)球迷越來(lái)越難成長(zhǎng)。所以對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)仍然非常激烈，淘汰率也非常高。此外，各種明星和企業(yè)名人已經(jīng)開(kāi)始下海，這也在紅海引起了更多的轟動(dòng)。
如果你想在浩瀚的海洋中駕駛一艘船，你仍然需要技能。
從產(chǎn)品層面來(lái)看，快速播放器的直播穿透力和效果明顯優(yōu)于顫音。這主要是由于快手的古老鐵文化?？焓种鞑ズ陀^眾之間的距離越來(lái)越近。它能迅速與觀眾建立信任關(guān)系，自然在人際交往中更具優(yōu)勢(shì)。因此，主持人在選擇人員樹(shù)立和經(jīng)營(yíng)自己的形象時(shí)，應(yīng)該更加注重如何提高親和力。
從成功的主持人來(lái)看，李佳琪和威亞有一個(gè)共同的成功背景:他們都在第一線購(gòu)買(mǎi)商品，非常了解消費(fèi)者的心理，也知道如何抓住產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)來(lái)促銷(xiāo)。這樣的專(zhuān)業(yè)能力很難。
許多人認(rèn)為一個(gè)好的送貨主持人是一個(gè)會(huì)說(shuō)笑話來(lái)吸引消費(fèi)者的人，但事實(shí)上他只說(shuō)對(duì)了一半。老羅就是一個(gè)典型的例子。
對(duì)產(chǎn)品了解不夠，不熟悉銷(xiāo)售技巧和程序，帶來(lái)商品的最終效果來(lái)自名人光環(huán)，但這種效果無(wú)法持續(xù)。因此，在這個(gè)階段，垂直細(xì)分的人才越多，企業(yè)就越容易獲利。新主持人還建議專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行嘗試。
綜上所述，在現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)中，“商品”仍然是最重要的因素，質(zhì)量相同價(jià)格較低的好產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
個(gè)人主持人和MCN組織都應(yīng)該注意選擇和協(xié)商。“場(chǎng)”充分體現(xiàn)了直播的優(yōu)勢(shì)，解決了網(wǎng)上購(gòu)物指南不立體、沒(méi)有參與感的問(wèn)題。然而，要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，需要強(qiáng)大的商品供應(yīng)和供應(yīng)鏈管理能力。目前，電子商務(wù)產(chǎn)品有更多的優(yōu)勢(shì)。
在“人”的方面，主持人需要很好地管理友好的人，了解用戶的心理，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，以便真正在現(xiàn)場(chǎng)電子商務(wù)中站穩(wěn)腳跟并擁有自己的位置。
無(wú)論如何，實(shí)時(shí)電子商務(wù)是電子商務(wù)領(lǐng)域的一種新形式，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種更友好的進(jìn)步。作為消費(fèi)者，讓我們拭目以待。
最后，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大米季節(jié)，如果你認(rèn)為文章不錯(cuò)，不要忘記喜歡它，讓作者有一些動(dòng)力繼續(xù)更新。
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