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培訓(xùn)學(xué)校管理軟件：“三級運載火箭”是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常見的經(jīng)典商業(yè)模式。什么是在線教育流量的三階段火箭，以及如何構(gòu)建一個漏斗狀的支付轉(zhuǎn)換系統(tǒng)？

暑假期間，到處都是低成本的課程，業(yè)界一直在討論在線教育的轉(zhuǎn)換率，從流量獲取到轉(zhuǎn)換模式，從產(chǎn)品體驗到供應(yīng)管理，從各種角度的解釋，從各種復(fù)雜的理論，這些都有些令人眼花繚亂。

正如作者在過去專寫低成本階層的文章中所提到的，它的本質(zhì)是一種占領(lǐng)市場的工具，這與補貼、變相扔錢是一樣的。只有大組織才能打得起，小組織只會成為炮灰，最后會剩下一根雞毛。

然而，這并不妨礙對低成本課堂模式的討論，因為其本質(zhì)只是一個流轉(zhuǎn)換系統(tǒng)，值得研究。如果這個系統(tǒng)能被看穿，它就能成為一個思維工具來增強你的業(yè)務(wù)。

那么，低成本的班級模式來自什么樣的系統(tǒng)呢？或者喜歡哪個型號？我的回答是“流動三號火箭”。

什么是流動三級火箭？ “流動三級火箭”是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)常見的經(jīng)典商業(yè)模式。許多互聯(lián)網(wǎng)公司依靠這種模式成功突破。最典型的情況是360。

在每個人的印象中，360是一家安全軟件公司。事實上，360不僅做安全軟件，還做搜索業(yè)務(wù)，尤其是后者是其主要的盈利模式。360之所以是這樣一個商業(yè)結(jié)構(gòu)，是因為它采用了“三級火箭”模式。

360的第一級火箭是免費的反病毒軟件。在一個每個人都在為殺毒軟件付費的時代，它使用免費模式殺死所有的競爭對手并成功占領(lǐng)市場。 360的第二級火箭是軟件管理器，因為它使用免費的反病毒軟件來贏得數(shù)億個人電腦用戶。在此基礎(chǔ)上，引入軟件凈化服務(wù)，提供更好的在線環(huán)境和體驗，增加用戶粘性。 360的第三枚火箭是搜索導(dǎo)航。雖然很難與百度直接競爭，但憑借一級火箭和二級火箭建立的壁壘，百度成功進(jìn)入搜索市場，進(jìn)入龍頭集團(tuán)，并通過廣告實現(xiàn)利潤。 通過分析360，我們可以知道“三級火箭”的基本邏輯:從高頻場景獲得流量占據(jù)頭部，然后創(chuàng)建第二個場景來增加粘性，最后用相對低頻的產(chǎn)品和服務(wù)(本身可能是非常高的頻率)來實現(xiàn)。

事實上，“三級火箭”的方法是非?；ヂ?lián)網(wǎng)的思想，是一個在彎道超車的策略，因為大多數(shù)時候你很難直接面對你的對手，“曲線救國”是一個可行的方案，也非常實用。

網(wǎng)絡(luò)教育三階段火箭流程 當(dāng)然，“三級火箭”不僅適用于商業(yè)模式，也適用于具體的流程轉(zhuǎn)換。作者工作的在線教育行業(yè)經(jīng)常使用“三階段火箭”思想來創(chuàng)建一個流程轉(zhuǎn)換模型。

我稱這種模式為“漏斗型支付轉(zhuǎn)換系統(tǒng)”，即免費類->；低價位->。高價等級。

具體來說，首先利用頻繁的免費課程吸引流量，形成初始流量池，然后引入低成本課程，通過付費和大量服務(wù)篩選用戶，最后轉(zhuǎn)換高成本課程，并通過再購買獲取利潤。這個過程是一層又一層的轉(zhuǎn)化，一層又一層的減少。

以《向誰學(xué)習(xí)》為例，作為一家將在2019年吸引更多關(guān)注的在線教育公司，它的收購和轉(zhuǎn)型實現(xiàn)了這一邏輯。

首先，它使用外部傳遞、公共號碼矩陣、朋友圈、震顫等渠道。獲取交通流量，然后分流到免費直播班。免費課程是分組進(jìn)行的。與此同時，它還在集團(tuán)內(nèi)部宣傳其他自由活動，并消耗公眾人數(shù)。 其次，通過清理大量的免費課程，一些有意向的用戶將會出現(xiàn)。屆時，將推出50元的Live Classes，以低價吸引這些用戶，并提供高頻率、集中和高價的class級內(nèi)容和服務(wù)。 最后，通過50元課程篩選的用戶將選擇參加高價格課程，如秋季的長期課程，因為疼痛點指導(dǎo)和更完整的服務(wù)要求。然而，由于教育產(chǎn)品的連續(xù)性，高價位班級的用戶會重新購買，從而實現(xiàn)現(xiàn)金。

事實上，有三種經(jīng)典的方式來改變網(wǎng)絡(luò)教育的流程，這三種方式被稱為“三軸”，即直播、體驗課和診斷。大多數(shù)公司使用由這三種方式組成的三級火箭模型。

直播通常包括兩種模式:講座和公開課。這些講座主要是關(guān)于職業(yè)規(guī)劃和學(xué)習(xí)方法。開放課程是關(guān)于知識點和解決問題的方法。免費的、著名的老師和痛苦的分?jǐn)?shù)經(jīng)常被用作吸引人的噱頭。

體驗課程面向有直接需求但猶豫不決的用戶。他們通過意想不到的經(jīng)歷和服務(wù)引發(fā)的獲得感給對方留下深刻印象。它們分為一對一的預(yù)約面試和以社區(qū)為中心的服務(wù)。課程形式與高價位課程相同。

診斷通常與經(jīng)驗課結(jié)合使用，可視為經(jīng)驗課的一部分。統(tǒng)一評價和人格測驗有兩種形式。其目的是匹配、篩選和分層，最大限度地提高轉(zhuǎn)化率，并安排一對一服務(wù)，以進(jìn)一步超越用戶的期望。

那么，這三個軸是如何形成“漏斗型支付轉(zhuǎn)換系統(tǒng)”的呢？

這很簡單。直播是第一個接收產(chǎn)品，第一波篩選和激活是在交通上進(jìn)行的。此后，被篩選的流量被嵌入診斷中的經(jīng)驗教訓(xùn)接收。為了保證規(guī)模和提高效率，這個過程是通過細(xì)致和高質(zhì)量的操作來實現(xiàn)的。最后，引入高價課程來實現(xiàn)現(xiàn)金流，即直播->；經(jīng)驗教訓(xùn)+診斷->；高價等級。

總的來說，基于三級火箭邏輯的漏斗型支付轉(zhuǎn)換系統(tǒng)是一種相對高效實用的轉(zhuǎn)換思維模式，通過設(shè)計具體的轉(zhuǎn)換路徑可以解決流程實現(xiàn)的較難問題。

如何實施支付轉(zhuǎn)換系統(tǒng)？ 雖然我學(xué)會了如何使用三級火箭設(shè)計付費轉(zhuǎn)換系統(tǒng)，但當(dāng)被問及具體操作時，許多人仍然感到困惑。接下來，我將根據(jù)自己的經(jīng)驗談?wù)勅绾螌崿F(xiàn)支付轉(zhuǎn)換系統(tǒng)。

首先，給出一個基本的想法:用知識來支付思想去做交通，用訓(xùn)練邏輯去做口碑，更具體地說，用知識來支付思想去經(jīng)營免費課程，用訓(xùn)練邏輯去做低價課程的轉(zhuǎn)換和高價課程的再購買。

知識支付思維有五個關(guān)鍵點:

低價:通過免費、折扣、團(tuán)體競爭、現(xiàn)金返還、獎金等方式減少用戶的決策。 高頻率:高頻率推廣，頻繁接觸用戶； 裂變:激發(fā)用戶參與前后的分享或邀請，完成社會分流； 輕松服務(wù):除了基本指導(dǎo)和必要的回答問題，不要做超出預(yù)期的事情； 請利用權(quán)威屬性最大限度地吸引流量。 如果你看看許多網(wǎng)上教育機構(gòu)，你會發(fā)現(xiàn)免費講座、免費公開課和1元系列課的運作基本上符合上述五個特點，而知識型付費產(chǎn)品的流動也用這五個點來完成冷啟動和再運作。

例如，Ape Counseling曾在夏季推出1元魔方課程，采用裂變解鎖，邀請中國科學(xué)院博士生授課，采用錄音和廣播的方式，小組操作只提供上課提醒和數(shù)據(jù)傳輸，非常接近知識付費的思路。

再看看訓(xùn)練邏輯，有四個關(guān)鍵點:

價格相對較高:低價類相對免費，高價類相對低價，后者比前者需要更多的決策成本； 低頻率:產(chǎn)品開發(fā)、推廣周期和使用頻率都比免費課程低得多。 重新轉(zhuǎn)型:需要在服務(wù)過程中引導(dǎo)需求，耗盡下一階段的課程，并準(zhǔn)備兌現(xiàn)； 口碑:我們需要關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，按照標(biāo)準(zhǔn)化的程序運作，超出用戶的期望。 事實上，這四點是教育和培訓(xùn)產(chǎn)品所自然具備的，這也是為什么更難直接用流動思維來轉(zhuǎn)換高價產(chǎn)品的原因。使用三級火箭的思想是為了解決高價產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低的問題。

訓(xùn)練邏輯的具體功能也體現(xiàn)在低價班的轉(zhuǎn)換上，因為過去低價班的服務(wù)水平很難與高價班相匹配，除非這種低價班的單一價格與高價班相同。目前，大多數(shù)低成本體驗類的服務(wù)水平與高成本類的服務(wù)水平直接一致。其目的是直接給用戶留下深刻印象，并通過超出預(yù)期的塑造來強迫沖動消費。在這個過程中，口碑很容易創(chuàng)造，這對創(chuàng)新非常有幫助。

許多在線兒童英語產(chǎn)品采用了這一邏輯。他們主要介紹訓(xùn)練營模式的體驗產(chǎn)品。通過一周以上的正價服務(wù)，他們可以達(dá)到10%以上的轉(zhuǎn)換率，如嬰兒玩英語、斑馬英語等。

這是漏斗型支付轉(zhuǎn)型系統(tǒng)的落地理念。網(wǎng)絡(luò)教育的三階段火箭模型可以按照“知識支付思維流動，培訓(xùn)邏輯轉(zhuǎn)化”的原則，通過設(shè)計具體的操作細(xì)節(jié)和路徑，在良好的條件下完成。

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