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學(xué)員管理系統(tǒng)：本文簡(jiǎn)要總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)教育的三種排水模式，即付費(fèi)排水、平臺(tái)排水和裂變排水，并提出了排水的四條黃金法則，即準(zhǔn)確的用戶定位、清晰的用戶痛點(diǎn)、降低的行為成本和合理的投資回報(bào)控制。

今年的在線教育特別活躍，尤其是在k12在線學(xué)校，10多名玩家通過(guò)各種渠道投入大量資金瘋狂圈地。結(jié)果，整個(gè)行業(yè)獲得顧客的成本急劇上升，吃瓜的人不再吃瓜，而是吃得很苦。

隨著流量變得越來(lái)越貴，如何以低成本獲得流量已成為大多數(shù)在線教育企業(yè)面臨的難題，而那些在流量上花錢的大玩家也在試圖找出如何消化或找到更準(zhǔn)確的流量以收回成本。

那么，怎樣做才能使交通獲取低成本和可持續(xù)？這也需要從網(wǎng)絡(luò)教育企業(yè)的主要流量播放方式入手，在此基礎(chǔ)上探討解決方案可能更有意義。

網(wǎng)絡(luò)教育的三大流失 談到排水方法，每個(gè)人都可以舉出很多，其中大部分是按渠道劃分的，如顫音、微信、社區(qū)、搜索、信息流等。事實(shí)上，一般有兩種排水方法，在線排水和離線排水。這篇文章只談?wù)撛诰€排水。

關(guān)于網(wǎng)上排水，筆者根據(jù)具體排水特點(diǎn)將其分為三類:付費(fèi)排水、平臺(tái)排水和分體排水。

(1)付費(fèi)排水

顧名思義，這意味著在交通上花錢，然后進(jìn)行改造。

有許多支付和排水的形式，如搜索引擎關(guān)鍵字，信息流廣告，短視頻廣告，科爾推廣，朋友圈固定投資，公共號(hào)碼投資等。有許多特定的渠道。

但是，每個(gè)渠道在形式、價(jià)格、效果、人群等方面都有非常不同的交付要求，對(duì)于專業(yè)交付人員來(lái)說(shuō)，熟悉平臺(tái)的交付規(guī)則是非常重要的。畢竟，花錢不能隨便做。

在熟悉規(guī)則的基礎(chǔ)上，如何準(zhǔn)確控制交貨價(jià)格，如何提高良好的轉(zhuǎn)化創(chuàng)造力，是支付流程的基本技能，也是成功的關(guān)鍵。

(2)平臺(tái)排水

與付費(fèi)排水相比，平臺(tái)免費(fèi)排水更具選擇性，是第二種在線排水方式。

事實(shí)上，平臺(tái)排水還需要了解規(guī)則，并善于利用規(guī)則進(jìn)行操作，如上傳符合平臺(tái)的內(nèi)容，參與平臺(tái)活動(dòng)以吸引流量。否則，這種方法不如花錢有效。

對(duì)于平臺(tái)的排水，除了內(nèi)容和產(chǎn)品是核心之外，如何保持粉絲在平臺(tái)上的粘性，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施改造策略，是排水方式的重點(diǎn)，如發(fā)放福利、點(diǎn)評(píng)抽獎(jiǎng)等。當(dāng)然，這需要長(zhǎng)期投資。

雖然以上兩種排水方式各有優(yōu)勢(shì)，但它們都遵循一個(gè)規(guī)律:選擇合適的平臺(tái)非常重要。

平臺(tái)的選擇一般遵循兩個(gè)原則:平臺(tái)有大量的洪水流量，即大流量，如最佳可得技術(shù)；；要么平臺(tái)的流程足夠垂直，符合在線教育產(chǎn)品的主要用戶，如寶寶樹。

泛交通平臺(tái)必須是第一選擇，因?yàn)樗銐虼?，無(wú)論是冷啟動(dòng)還是規(guī)模擴(kuò)張，它都需要盡可能多地占用這部分交通，但投資很大，大型組織往往會(huì)更多地使用它。

至于垂直流平臺(tái)，小型組織傾向于嘗試更多，因?yàn)榕c屬于新流洼地的大流量用戶相比，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，成本較低。然而，隨著平臺(tái)的流量范圍逐漸擴(kuò)大，玩家數(shù)量增加，價(jià)格也會(huì)上漲。

事實(shí)上，對(duì)于任何平臺(tái)來(lái)說(shuō)，只要競(jìng)爭(zhēng)加劇，獲取客戶的總成本就會(huì)瘋狂上升，這通常是由大型組織的相互圈地造成的。最典型的例子是k12網(wǎng)絡(luò)學(xué)校夏季低成本的入學(xué)班級(jí)大戰(zhàn)。

在整個(gè)平臺(tái)瘋狂投入數(shù)十億營(yíng)銷費(fèi)用的情況下，學(xué)習(xí)與思考在線學(xué)校、猿類咨詢、作業(yè)幫助等在線教育機(jī)構(gòu)都招收了100多萬(wàn)名學(xué)生。然而，與前幾年相比，流量成本也增加了一倍多，從而阻礙了其他在線教育機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

(3)裂變排水

與付費(fèi)或免費(fèi)的室外排水相比，在最大的水池中& # 8211；在微信生態(tài)中，裂變是另一種流行且非常有效的獲取客戶的方法。

各種在線教育機(jī)構(gòu)都在玩集體競(jìng)爭(zhēng)、分銷、討價(jià)還價(jià)、眾籌和分組賽等游戲。盡管面臨著官方限制甚至封號(hào)的危險(xiǎn)，但較低的排水成本確實(shí)具有吸引力，值得進(jìn)一步探索。

像其他的排水方式一樣，內(nèi)容和產(chǎn)品是否吸引用戶參與是裂變效應(yīng)的核心，但在實(shí)際過(guò)程中，如何更好地激發(fā)老用戶的溝通能力也更為關(guān)鍵。

這可以從一個(gè)兒童英語(yǔ)組織那里學(xué)到，推薦一系列措施來(lái)刺激老用戶分享，如獎(jiǎng)品、親友優(yōu)惠券、個(gè)性化海報(bào)等。，以幫助他們大大降低獲取客戶的成本。據(jù)說(shuō)50%的新生是由老同學(xué)推薦的，這顯示了裂變的力量。

無(wú)論是付費(fèi)排水、平臺(tái)排水還是裂變排水，不同的網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)帶來(lái)的效果是不同的，比如說(shuō)，有好有壞，只有適合自己業(yè)務(wù)的才是最好的，但這只是前提。

為了真正發(fā)揮任何排水方法的適當(dāng)效果來(lái)抵抗不斷上升的流動(dòng)成本的壓力，我們?nèi)匀恍枰谂潘木唧w細(xì)節(jié)上努力工作，我將這些細(xì)節(jié)總結(jié)為排水的四條“黃金法則”。

網(wǎng)絡(luò)教育的四大黃金排水法則 規(guī)則1:準(zhǔn)確的用戶定位 任何排水方法的前提都是選擇合適的人群。如果選擇是錯(cuò)誤的，吸引的是無(wú)效的流動(dòng)，所以不要要求現(xiàn)金。

因此，確定目標(biāo)群體是成功引流的第一步。具體來(lái)說(shuō)，第一步是確定產(chǎn)品銷售給誰(shuí)，并描述用戶的肖像。在此基礎(chǔ)上，找到了聚集用戶的平臺(tái)，為第二步排水做準(zhǔn)備。

關(guān)于用戶肖像，可以考慮以下尺寸:

基本信息:具體對(duì)象(如小學(xué)生和大學(xué)生)、對(duì)象細(xì)分(如1-3年級(jí))、年齡(如6-12歲)、地區(qū)(省、市、學(xué)校)、性別、教育背景(主要指成人用戶)。 用戶習(xí)慣:使用產(chǎn)品的時(shí)間(上午中午的特定時(shí)間段)、使用產(chǎn)品的形式(離線、手機(jī)、電腦、應(yīng)用、小程序)、聯(lián)系信息的方式(新媒體、社區(qū)、論壇)、社交平臺(tái)(微信、QQ、微博)以及活動(dòng)狀態(tài)(在什么時(shí)間段做什么)。 用戶需求:在某些方面缺乏判斷力，如缺乏職業(yè)規(guī)劃、專業(yè)證書、專業(yè)技能等。對(duì)于成年人來(lái)說(shuō)，缺乏親子關(guān)系、繼續(xù)教育指導(dǎo)、學(xué)科方法等。對(duì)于父母來(lái)說(shuō)，應(yīng)該根據(jù)具體的對(duì)象來(lái)劃分。 只要有一個(gè)基于上述維度的用戶配置文件，基本上就有可能知道要排出哪些平臺(tái)及其子通道。

規(guī)則2:闡明用戶的棘手問題 有了準(zhǔn)確的用戶定位和確定的平臺(tái)目標(biāo)，接下來(lái)將提供特定的排水產(chǎn)品來(lái)吸引用戶。產(chǎn)品可以是課程、材料或活動(dòng)。

為了吸引用戶，我們必須首先弄清楚用戶的痛點(diǎn)，即所有要求中最關(guān)心的部分，如數(shù)獨(dú)和數(shù)學(xué)計(jì)算、英語(yǔ)單詞和閱讀等。

有三種主要方法來(lái)識(shí)別用戶的痛點(diǎn):

調(diào)查問卷:根據(jù)用戶的肖像設(shè)計(jì)問卷，通過(guò)小白測(cè)試后放入，收集并分析問卷結(jié)果，找出用戶最關(guān)心的問題，并據(jù)此設(shè)計(jì)產(chǎn)品。 觀察你的對(duì)手:如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了更受歡迎的事情，立即跟進(jìn)，但前提是有足夠多的用戶重疊，否則你在復(fù)制后可能達(dá)不到預(yù)期的效果。 熱點(diǎn)日歷:根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)提前列出活動(dòng)日歷(包括國(guó)際節(jié)日)，提前做好相關(guān)排水產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，防止錯(cuò)過(guò)排水機(jī)會(huì)。 除了明確難點(diǎn)外，排水產(chǎn)品還應(yīng)具有“普遍性、趣味性、低價(jià)性、超值性和系統(tǒng)性”的特點(diǎn)，以便在宣傳過(guò)程中通過(guò)不同形式的包裝增加吸引力。這可以在大多數(shù)排水道的招聘海報(bào)上看到。

規(guī)則3:降低行為成本 排水過(guò)程實(shí)際上是用戶遷移的過(guò)程。無(wú)論是跨平臺(tái)還是邀請(qǐng)朋友，都會(huì)有損失。然而，為了盡最大努力減少這種情況，基本原則是找到降低用戶行為成本的方法，而唯一的措施是優(yōu)化流程。

所謂優(yōu)化過(guò)程就是調(diào)整和迭代從排水產(chǎn)品發(fā)布到用戶獲取排水產(chǎn)品的每個(gè)步驟的細(xì)節(jié)，通過(guò)層層控制達(dá)到減少損失的目的。

例如，一家領(lǐng)先的在線教育機(jī)構(gòu)使用了1元解鎖的裂變和排水方法。在解鎖過(guò)程中，使用A/Btest方法測(cè)試不同的引導(dǎo)公眾注意的方式，然后使用逐步的方法將注意率提高到95%。

因此，通過(guò)優(yōu)化流量可以大大提高排水效果。

除了減少排放，在設(shè)計(jì)排放路徑時(shí)，您還可以使用流程優(yōu)化的思想來(lái)關(guān)注溝通細(xì)節(jié)，如設(shè)計(jì)不同的測(cè)試海報(bào)、考慮設(shè)置共享步驟的頻率等。，從而擴(kuò)大排水范圍，吸引更多用戶。

規(guī)則4:投資回報(bào)率的合理控制 需要揭露的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，任何排水形式都或多或少有一定的成本。

排水費(fèi)自不必說(shuō)，明碼標(biāo)價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)。雖然平臺(tái)排水不需要直接投資，但運(yùn)行能量的投入是最大的成本，而且還需要花費(fèi)一些獎(jiǎng)金來(lái)維持風(fēng)機(jī)。

至于裂變排水，無(wú)論是課程、材料、書籍、教具還是其他排水產(chǎn)品，通常都是以特價(jià)甚至免費(fèi)的形式出現(xiàn)，釋放的部分可以視為成本。

既然排水需要投資，那么如何最大化轉(zhuǎn)換率并抵消收入呢？情況確實(shí)如此，但問題的關(guān)鍵在于如何轉(zhuǎn)型。

目前，網(wǎng)絡(luò)教育主要有兩種轉(zhuǎn)型模式。一種是電力營(yíng)銷模式，它直接跟蹤銷售的變化，而不管來(lái)自任何渠道的線索。二是社區(qū)模式，將流量引入微信群或QQ群，通過(guò)社區(qū)運(yùn)作實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

需要明確的是，這兩種模式將進(jìn)一步增加排水成本，可以做的是在控制好成本的前提下，使任何模式的轉(zhuǎn)換率達(dá)到可以抵消成本的水平，即保證合理的投資回報(bào)率。

k12在線學(xué)校在這方面做得很好。它向公眾發(fā)起了大規(guī)模的免費(fèi)活動(dòng)，并直接將他們吸收到團(tuán)體中。它通過(guò)一種更輕松的操作模式(如現(xiàn)場(chǎng)講座)將低成本課程轉(zhuǎn)化為高成本課程。據(jù)說(shuō)獲得顧客的成本很低。

由此可見，確保合理的投資回報(bào)需要一套完整的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，不僅要考慮業(yè)務(wù)本身，如形式、價(jià)格和服務(wù)，還要考慮轉(zhuǎn)型過(guò)程、執(zhí)行細(xì)節(jié)和人員配備。如果這些能做好，排水基本上是成功的。

摘要 本文簡(jiǎn)要總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)教育的三種排水模式，即付費(fèi)排水、平臺(tái)排水和裂變排水，并提出了排水的四條黃金法則，即準(zhǔn)確的用戶定位、清晰的用戶痛點(diǎn)、降低的行為成本和合理的投資回報(bào)控制。

以上只是個(gè)人觀點(diǎn)，并不完全正確。此外，排水是一項(xiàng)大工程。每個(gè)渠道和每個(gè)策略都有許多可以直接探索的細(xì)節(jié)。由于篇幅所限，這里就不討論了。

希望本文能幫助網(wǎng)絡(luò)教育的同仁們?cè)诮裉斓慕煌ń箲]中找到一個(gè)合適的排水方向，實(shí)現(xiàn)用戶的增長(zhǎng)。