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培訓(xùn)學(xué)校管理軟件：就現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)模式而言，尤其是對(duì)C端而言，網(wǎng)絡(luò)教育有三種主流模式，即一對(duì)一模式、訓(xùn)練營(yíng)系統(tǒng)和直播課堂系統(tǒng)。根據(jù)筆者的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，本文詳細(xì)闡述了各種現(xiàn)金流模式的優(yōu)缺點(diǎn)和適用軌跡。

01前言 2020年初的一場(chǎng)突如其來(lái)的災(zāi)難不僅讓全國(guó)人民的新年不好過(guò)，也沖擊了教育和培訓(xùn)行業(yè)。由于疫情嚴(yán)重，大多數(shù)城市要求在寒假期間停止線下培訓(xùn)，這使得許多教育機(jī)構(gòu)感到寒冷。幸運(yùn)的是，以在線教育為形式，同輩們推出了線下到在線的策略，以便繼續(xù)生存并為學(xué)生提供必要的教學(xué)服務(wù)。

無(wú)論如何，在線教育將在2020年迎來(lái)新的變化。這將需要時(shí)間來(lái)測(cè)試是否繼續(xù)為交通戰(zhàn)爭(zhēng)燒錢(qián)，在線下與傳統(tǒng)巨頭打賭，還是利用這種外力與線下合并。

自從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來(lái)，作者一直在思考如何描述網(wǎng)絡(luò)教育。是不是簡(jiǎn)單地將離線培訓(xùn)轉(zhuǎn)為在線培訓(xùn)？

作者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)教育的本質(zhì)是教育，但它是一種基于互聯(lián)網(wǎng)新基礎(chǔ)設(shè)施的商業(yè)模式。其優(yōu)勢(shì)是提高了業(yè)務(wù)效率，而以“內(nèi)容+服務(wù)”為核心的解決方案仍然交付給用戶，滿足了社會(huì)選擇、技能轉(zhuǎn)移和個(gè)人成長(zhǎng)的嚴(yán)格要求。

由于在線教育的本質(zhì)是以“內(nèi)容+服務(wù)”為核心的基于互聯(lián)網(wǎng)的解決方案，這意味著有許多兌現(xiàn)模式和增長(zhǎng)策略。

就現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)模式而言，尤其是對(duì)C端而言，網(wǎng)絡(luò)教育有三種主流模式，即一對(duì)一模式、訓(xùn)練營(yíng)系統(tǒng)和直播課堂系統(tǒng)。就成長(zhǎng)戰(zhàn)略而言，它取決于流動(dòng)渠道、產(chǎn)品體系、定價(jià)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略等諸多因素的組合，還取決于在線教育企業(yè)的發(fā)展階段，這很難直接進(jìn)行分類(lèi)。然而，基于我自己的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)觀察，作者認(rèn)為有四種組合增長(zhǎng)策略可以使用更長(zhǎng)的時(shí)間，并將在下一篇文章中詳細(xì)闡述。

02網(wǎng)絡(luò)教育的三種主流清算模式 在過(guò)去，一些人問(wèn)如果他們想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)教育應(yīng)該做什么。作者的第一個(gè)建議是找出什么是兌現(xiàn)模式，因?yàn)樵诰€教育不是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，你可以在尋找兌現(xiàn)方向之前做流量。傳統(tǒng)的教學(xué)和培訓(xùn)本身具有穩(wěn)定的現(xiàn)金流模式，如大班、小班、雙師型教師等。轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)教育后，將會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)大班、錄音和廣播訓(xùn)練營(yíng)等。它的優(yōu)勢(shì)在于，在你考慮擴(kuò)張和融資之前，它可以幫助你提前獲得現(xiàn)金流。

因此，為你想使用的產(chǎn)品籌集資金是非常重要的。當(dāng)然，教育的不同分部門(mén)有一種或幾種清算模式。一些清算模式非常有用，而另一些很難實(shí)施。接下來(lái)，根據(jù)筆者的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)說(shuō)明各種清算模式的優(yōu)缺點(diǎn)和適用路徑。

1.一對(duì)一模式 一對(duì)一模式對(duì)于教育行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種相對(duì)原始的實(shí)現(xiàn)模式，尤其是對(duì)于線下教育培訓(xùn)行業(yè)。一對(duì)一模式曾經(jīng)為這個(gè)行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)黃金時(shí)代。最典型的是大型企業(yè)。這是一個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)由某一方、某一種思想形成三巨頭趨勢(shì)的企業(yè)。它與兩個(gè)行業(yè)巨頭的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)得益于一對(duì)一模式的最初標(biāo)準(zhǔn)化嘗試。

一對(duì)一模式的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。主要有兩個(gè):第一，教學(xué)模式簡(jiǎn)單。一個(gè)老師只需要對(duì)付一個(gè)學(xué)生，效果是顯而易見(jiàn)的，而且很容易迅速落地；其次，錢(qián)來(lái)得快。教師可以為學(xué)生提供更高、更個(gè)性化的服務(wù)，從而產(chǎn)生非常高的單價(jià)。少數(shù)學(xué)生可以看到現(xiàn)金流。

然而，一對(duì)一模式也有缺點(diǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，缺點(diǎn)大于優(yōu)點(diǎn)，這導(dǎo)致一對(duì)一模式在規(guī)模上是不經(jīng)濟(jì)的。目前，在線一對(duì)一模式已經(jīng)進(jìn)入這一瓶頸。自2019年以來(lái)，作者很少在網(wǎng)上看到一對(duì)一的新聞。雖然一對(duì)一的門(mén)，談話，孩子，等等。他們?nèi)匀换钪?，不再像以前那樣受歡迎，并且都在試圖撕掉網(wǎng)上一對(duì)一的標(biāo)簽，開(kāi)發(fā)一種新的商業(yè)模式。

那么，一對(duì)一模式的缺點(diǎn)是什么？還有兩個(gè)方面。

第一個(gè)方面是很難真正標(biāo)準(zhǔn)化。盡管該大學(xué)通過(guò)增加教學(xué)顧問(wèn)和建立顧問(wèn)與學(xué)生之間的聯(lián)系，創(chuàng)新了一對(duì)一模式，以降低教師的重要性并實(shí)現(xiàn)初步標(biāo)準(zhǔn)化，但教師的教學(xué)方法不能像在課堂上那樣通過(guò)統(tǒng)一的教學(xué)和研究來(lái)解決。因?yàn)閭€(gè)性化是一對(duì)一模式的優(yōu)勢(shì)，即使教師的標(biāo)準(zhǔn)降低了，比如一對(duì)一兼職的大學(xué)生對(duì)某一科目，也很難真正解決。最重要的是要規(guī)范教師培訓(xùn)，依靠教學(xué)和研究的核心教學(xué)方法。最好的方法是做非常詳細(xì)的教學(xué)和研究部分，并使用大數(shù)據(jù)來(lái)幫助教師指導(dǎo)學(xué)生，但這提出了增長(zhǎng)的高要求和更高的投入成本。

那為什么一個(gè)孩子能把標(biāo)準(zhǔn)化做得這么好？因?yàn)橥鈬?guó)老師和老師對(duì)學(xué)生都一樣。兒童英語(yǔ)的需求還不在考試層面，而只是在興趣層面。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，學(xué)生很難繼續(xù)學(xué)習(xí)。這種困境已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)。

讓我們看看一對(duì)一模式的第二個(gè)缺點(diǎn)，即獲得客戶的高成本。這主要是因?yàn)橐粚?duì)一的單價(jià)太高，用戶的決策成本太高。銷(xiāo)售人員需要跟蹤和維護(hù)一條線索，以便獲得穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率。然而，為了擴(kuò)大用戶數(shù)量，應(yīng)該培訓(xùn)和刺激銷(xiāo)售，并增加諸如廣告等交通風(fēng)格策略。這導(dǎo)致獲得客戶的總成本急劇增加。這是許多在線一對(duì)一組織賠錢(qián)、裁員和逃跑的直接原因。

一個(gè)在獲得顧客方面做得更好的孩子是它的推薦系統(tǒng)，這有助于它獲得顧客的成本長(zhǎng)期保持在低水平。雖然也將增加，從風(fēng)口前期的1000元增加到2019年的4000元，但仍比其他車(chē)手好。

然而，無(wú)論成本有多低，一對(duì)一模式的增長(zhǎng)困境都無(wú)法解決。一旦獎(jiǎng)金過(guò)去，一對(duì)一的模式將失去可持續(xù)和獨(dú)立發(fā)展的機(jī)會(huì)。除非用一對(duì)一的模式作為某一方或某一種思維的補(bǔ)充，把班級(jí)變成一對(duì)一的分流，這樣不僅可以解決模式開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，還可以降低獲取客戶的成本，一舉兩得。目前，許多在線一對(duì)一玩家正在為此開(kāi)發(fā)小班甚至大班，至于他們能否成功，讓我們拭目以待。

2.訓(xùn)練營(yíng)模式 訓(xùn)練營(yíng)模式是作者自網(wǎng)絡(luò)教育誕生以來(lái)獨(dú)創(chuàng)的實(shí)現(xiàn)模式。它在運(yùn)作、教學(xué)研究、咨詢等方面明顯不同于其他模式。例如，大多數(shù)訓(xùn)練營(yíng)與社區(qū)相匹配，需要比一對(duì)一和現(xiàn)場(chǎng)課程更多的社區(qū)操作。另一個(gè)例子是，訓(xùn)練營(yíng)要求在一定的時(shí)間內(nèi)集中上課，不像現(xiàn)場(chǎng)上課那樣是定期的、固定時(shí)間的，也不像一對(duì)一上課那樣是隨機(jī)時(shí)間的，只要課程可以取消。

筆者想重點(diǎn)談?wù)動(dòng)?xùn)練營(yíng)的模式構(gòu)成，它可以用一個(gè)公式來(lái)表示，即“訓(xùn)練營(yíng)=儀式+社區(qū)+課程+活動(dòng)”，然后按照這個(gè)公式進(jìn)行分解。

首先是儀式。對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都有一個(gè)從一個(gè)階段過(guò)渡到另一個(gè)階段的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程通常需要一個(gè)儀式來(lái)反映一個(gè)人的愿望和需求，或者幫助自己實(shí)現(xiàn)或帶來(lái)身份。這種感覺(jué)是儀式。

至于訓(xùn)練營(yíng)模式，一旦用戶決定參與，在某種程度上，他們必須做出改變。雖然過(guò)程相對(duì)較短，但營(yíng)造一種儀式感可以極大地增加用戶參加訓(xùn)練營(yíng)的欲望，這也是訓(xùn)練營(yíng)經(jīng)常設(shè)置開(kāi)閉幕式的原因。

社區(qū)是訓(xùn)練營(yíng)模式的第二個(gè)基本要素。社區(qū)能夠以集中和高效的方式為用戶實(shí)施操作動(dòng)作。畢竟，人是群體動(dòng)物。盲目從眾和情感是典型的特征。使用這些可以為社區(qū)實(shí)施具體的行動(dòng)，從而影響群體成員的思想和行為。

對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)來(lái)說(shuō)，班級(jí)社區(qū)是最合適的社區(qū)形式，具有兩個(gè)明顯的特點(diǎn):一是規(guī)律性強(qiáng)；第二，學(xué)習(xí)氛圍。所謂的強(qiáng)規(guī)律性意味著團(tuán)隊(duì)成員必須遵守一定的規(guī)則，否則他們將受到懲罰。通過(guò)設(shè)置規(guī)則和懲罰措施，它可以作為對(duì)組內(nèi)用戶的警告，并為創(chuàng)建良好的學(xué)習(xí)氛圍奠定基礎(chǔ)。

什么是學(xué)習(xí)氛圍？

核心表現(xiàn)是受訓(xùn)者可以主動(dòng)發(fā)起關(guān)于訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容的話題和討論，這對(duì)短期社區(qū)來(lái)說(shuō)太難了。即使訓(xùn)練營(yíng)的內(nèi)容非常切題，自發(fā)討論的概率也不是很高，所以有必要用戰(zhàn)略話題來(lái)引導(dǎo)和分享激勵(lì)。

課程是訓(xùn)練營(yíng)模式最核心的部分，也是團(tuán)結(jié)用戶的關(guān)鍵。課程設(shè)計(jì)主要包括以下三個(gè)部分:

課程目的:課程目的決定訓(xùn)練營(yíng)的目的。一般來(lái)說(shuō)，訓(xùn)練營(yíng)的課程分為兩種類(lèi)型，一種是偏重于特定的能力，另一種是偏重于特定的知識(shí)，即“基于能力的課程”和“基于信息的課程”。 課程內(nèi)容:訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容呈現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)。首先，有一個(gè)系統(tǒng)的框架，即一個(gè)完整、清晰和邏輯上漸進(jìn)的內(nèi)容大綱。第二，有一個(gè)高級(jí)系統(tǒng)，即一個(gè)可以作為高級(jí)能力系統(tǒng)的入門(mén)課程。第三，有可接受性，即完成培訓(xùn)的用戶可以保留在其他產(chǎn)品中。 學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì):一般訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)遵循“聽(tīng)課學(xué)習(xí)-練鐘-復(fù)習(xí)總結(jié)-測(cè)試評(píng)估”的過(guò)程，借助成癮模型可以有效提高完成率。 除了課程，相應(yīng)的活動(dòng)也是必不可少的。訓(xùn)練營(yíng)中常見(jiàn)的活動(dòng)主要有三種。首先是學(xué)生分享，即邀請(qǐng)優(yōu)秀學(xué)生和以前的學(xué)生分享他們的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。第二種是組成團(tuán)隊(duì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這樣學(xué)生可以自由地組成團(tuán)隊(duì)進(jìn)行學(xué)習(xí)，并對(duì)堅(jiān)持學(xué)習(xí)時(shí)間最長(zhǎng)的小組給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。第三是福利活動(dòng)，即增加一些小的福利來(lái)增強(qiáng)社區(qū)的活動(dòng)。

可以發(fā)現(xiàn)，訓(xùn)練營(yíng)模式對(duì)運(yùn)營(yíng)有很高的要求，尤其是社區(qū)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵，這是以微信為主流渠道的網(wǎng)絡(luò)教育企業(yè)的首選實(shí)現(xiàn)模式，如XXX玩英語(yǔ)。

3.實(shí)時(shí)課堂模式 實(shí)時(shí)課堂模式是目前最接近的在線教育現(xiàn)金支付模式。這主要是由于2019年夏天的發(fā)射戰(zhàn)爭(zhēng)。幾家k12在線教育機(jī)構(gòu)正在爭(zhēng)奪低成本的班級(jí)流動(dòng)。這讓首都看到，新的巨人可能會(huì)誕生在網(wǎng)絡(luò)教育圈，并正在考慮下大賭注。

然而，直播課堂模式并不是一種新的現(xiàn)金收入模式，而是已經(jīng)存在了很長(zhǎng)一段時(shí)間，并且包括了幾個(gè)主要的子類(lèi)，如直播大班、直播大班雙教師和直播小班。此外，一對(duì)一模式和訓(xùn)練營(yíng)模式也將涉及直播。在整個(gè)直播類(lèi)模式中，直播類(lèi)登陸最容易，但效果最差，直播類(lèi)效果最接近離線，但操作最困難，不容易完全標(biāo)準(zhǔn)化，投資也較高。對(duì)于在職雙師型教師來(lái)說(shuō)，他們目前比較接近線下教學(xué)效果，操作比較成熟，標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，登陸比較容易。目前，k12在線教育圈的掌門(mén)人獨(dú)角獸都以雙師型教師為利潤(rùn)核心。

那么，為什么雙師型教師會(huì)在2019年爆發(fā)呢？

有必要解釋雙師型教師的優(yōu)勢(shì)。

首先，直播是目前網(wǎng)上學(xué)習(xí)的最好方式。只能在固定的時(shí)間觀看。它不能像錄音和廣播一樣調(diào)節(jié)速度和進(jìn)度。它還可以與老師互動(dòng)，在游戲中回答問(wèn)題，從而增加在線學(xué)習(xí)的沉浸感。更重要的是，它會(huì)占用用戶的時(shí)間。 二是雙師型教師的配置。一個(gè)老師將教所有的學(xué)生一個(gè)統(tǒng)一的內(nèi)容，導(dǎo)師將在課堂上跟蹤和指導(dǎo)學(xué)生。整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化操作可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決，以確保標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化之間的基本平衡。 良好的現(xiàn)場(chǎng)直播經(jīng)驗(yàn)和確保效果的雙師型人員使該模型得以快速發(fā)展，并通過(guò)行業(yè)的不斷迭代，基本形成了可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)方案。只要優(yōu)秀的教師、內(nèi)容和服務(wù)得到保證，離線之外的效果是可以預(yù)期的。目前，k12網(wǎng)上學(xué)校的回購(gòu)率基本接近線下，達(dá)到70%以上，幾家大型網(wǎng)上教育機(jī)構(gòu)的回購(gòu)率可以達(dá)到80%甚至90%以上，從而顯示了該模式的威力。

當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)雙重認(rèn)證模式也有缺點(diǎn)。

首當(dāng)其沖的是現(xiàn)場(chǎng)直播體驗(yàn)和效果保證。雖然與其他無(wú)法推廣的在線學(xué)習(xí)方式相比，直播雙師型教師有很大的優(yōu)勢(shì)，但直播卡頓、出勤率低、回放率高、學(xué)生自控能力差、學(xué)生分層不均衡等明顯問(wèn)題都是制約直播方式擴(kuò)大受眾范圍的關(guān)鍵因素。

其次，教師流失率高、服務(wù)水平參差不齊也是比較大的問(wèn)題。盡管導(dǎo)師的培訓(xùn)周期和篩選門(mén)檻遠(yuǎn)低于講師，但引進(jìn)人才的質(zhì)量不可避免地參差不齊。與此同時(shí)，專業(yè)發(fā)展空間狹窄是不留住導(dǎo)師的關(guān)鍵因素。簡(jiǎn)單的物質(zhì)誘惑很難留住或吸引真正的人才。有必要提供多種能力模型和工作渠道。

事實(shí)上，許多人認(rèn)為訓(xùn)練營(yíng)類(lèi)似于實(shí)習(xí)班，有雙師型教師。事實(shí)上，這是一個(gè)誤解。訓(xùn)練營(yíng)里沒(méi)有雙師型教師。只有“一個(gè)老師+n個(gè)助教”。助教也被稱為班主任。他們基本上不負(fù)責(zé)回答問(wèn)題，而是負(fù)責(zé)小組運(yùn)作。他們大多數(shù)是兼職的。真正的雙師型教師都是教師，但其中一個(gè)負(fù)責(zé)教學(xué)，另一個(gè)負(fù)責(zé)輔導(dǎo)。后者通常是全職員工。能力要求和選拔標(biāo)準(zhǔn)高于助教?；卮饐?wèn)題和小組操作是基本任務(wù)。

以上是筆者總結(jié)的三種主流現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)模式。目前，直播班模式和訓(xùn)練營(yíng)模式比較清晰，容易落地，業(yè)內(nèi)有一致的運(yùn)作方案。進(jìn)入市場(chǎng)后進(jìn)入市場(chǎng)的人可以優(yōu)先選擇這兩種模式作為現(xiàn)金變現(xiàn)的切入點(diǎn)。