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本文作者從自己的工作出發(fā)，結(jié)合實際操作案例，分享如何通過操作將網(wǎng)絡(luò)兒童英語教育產(chǎn)品的陽性率提高4倍。

培訓(xùn)學(xué)校管理軟件：在過去的三個月里，我有機會接觸到了兒童英語啟蒙的運作，并對APP運作的售前、低營業(yè)額運作和低成本課堂交付進行了測試和操作。在測試之前，原來0元的低轉(zhuǎn)正率約為2%。調(diào)整價格和經(jīng)營方式后，轉(zhuǎn)正率提高了4倍左右。那么在此期間我們做了哪些操作和測試？

01 APP操作

首先，當(dāng)我們開始經(jīng)營這個項目時，我們設(shè)定了一個最終的經(jīng)營目標(biāo)——改善從正規(guī)就業(yè)到正規(guī)就業(yè)的低轉(zhuǎn)移率。

為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們首先區(qū)分應(yīng)用程序用戶，主要根據(jù)<登錄>體驗。付費<區(qū)分這三種主要行為是為了使用戶從新用戶中失去用戶，或者在某種刺激下成為試用用戶(體驗類、低成本類等)。)，對我們的服務(wù)有一定的理解和信任，并通過一定的運營轉(zhuǎn)型手段(社區(qū)、售電、APP運營等)將用戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀▋r格類客戶。)，從而完成用戶轉(zhuǎn)換。

這是對用戶的縱向分析，然后是對用戶的橫向分析。我們分析了當(dāng)天訪問用戶、登錄用戶和新老用戶的比例，并確定了用戶大部分時間集中在哪里。因為在以前的數(shù)據(jù)中沒有嵌入點，所以我們很難確定用戶在購買常規(guī)價格類別之前采取了什么行動。我們只能在一天內(nèi)通過橫截面數(shù)據(jù)確定用戶最喜歡的部分。

我們經(jīng)營的這個產(chǎn)品是一個兒童英語啟蒙產(chǎn)品，3個輔助章節(jié)的內(nèi)容對用戶有保留作用。“獲取”應(yīng)用程序的模式類似于我們的模式，即把應(yīng)用程序作為內(nèi)容訂閱應(yīng)用程序來運行。

然而，我們的應(yīng)用程序要求用戶保留100~300元的內(nèi)容，而用戶不免費提供的內(nèi)容實際上相對較少。后續(xù)實際上是添加內(nèi)容的嘗試。APP的內(nèi)容輸出實際上是由MCN制作的，這在兒童英語啟動軌道上是比較少見的。然而，兒童對內(nèi)部能力的要求不高，更多的是對抗的要求。個人知識產(chǎn)權(quán)并不像機構(gòu)、系統(tǒng)或知名學(xué)校所認可的那樣受歡迎和可信。

△訂購產(chǎn)品用戶的增長路徑

1.關(guān)鍵操作:登錄 為了獲得更多的登錄用戶，我們首先通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，登錄前的用戶主要集中在四個付費內(nèi)容板塊的第一個，這一板塊的前四個免費視頻并沒有引導(dǎo)用戶登錄，即新用戶可以完全免費觀看這四個模塊。

與此同時，我們發(fā)現(xiàn)超過50%的用戶在第一次體驗APP后沒有后續(xù)行動(損失)。因此，當(dāng)用戶第一次打開應(yīng)用程序時，引導(dǎo)用戶登錄成為用戶需要保存的關(guān)鍵。

因此，我們在最流行的模塊的第二個視頻內(nèi)容的開頭設(shè)計了一個強制登錄動作。

2.關(guān)鍵行動:購買體驗課程 行為=力量*(1-阻力)*觸發(fā)我們主要做的兩個動作來觸發(fā)用戶購買體驗等級:

(1)增強用戶的購買力——不斷改變課程的噱頭和賣點，測試對用戶最有吸引力的噱頭并加以宣傳；

(2)提高觸發(fā)聯(lián)系人，盡可能增加用戶和體驗類之間的聯(lián)系。然而，接觸點并不等于接觸點。接觸是伴隨著情感、需求和沖突的點。沒有情感沖突或需求的接觸被稱為職位，而不是接觸。

3.關(guān)鍵行動:學(xué)習(xí)體驗課 在線教育中最重要的事情是提高課程對班級的比率。不去上課，任何課程都無法改變，所以我們?nèi)绾尾拍芎煤美梦覀兊恼n程呢？

下課后，我們?yōu)槠胀ò鄿?zhǔn)備了1/2的優(yōu)惠券。這樣，斑馬英語也被使用。連續(xù)4天重返課堂也是一樣的。除了降低用戶的決策門檻，它還可以提高分類率，一舉兩得。 重復(fù)提醒:用戶登錄購買課程后，我們將獲得用戶的手機號碼、APP昵稱、id等。我們可以通過短信、電話、推、站內(nèi)信件等方式獲取信息。以提醒用戶不斷地來上課。 4.關(guān)鍵行動:常規(guī)價格課程 這一行動的挑戰(zhàn)極其困難。我們需要允許用戶在沒有社區(qū)或電話的情況下，在應(yīng)用程序中完成高效的循環(huán)。很好地使用APP的手柄是非常重要的。

在數(shù)據(jù)的支持下，我們發(fā)現(xiàn)許多低營業(yè)額用戶在購買體驗課程的同一天完成了轉(zhuǎn)換。因此，我們希望提高用戶的低流失率。對于在關(guān)鍵操作當(dāng)天購買體驗課程的用戶，我們充分發(fā)揮短信、推送、站內(nèi)郵件等功能。對這些用戶來說，從而達到無噱頭和不同的賣點，提高用戶的轉(zhuǎn)化率。

基于數(shù)據(jù)的全鏈路操作模式:

在這個項目的運作過程中，我們使用了數(shù)據(jù)操作的方法。整個過程是校準(zhǔn)→建模→歸屬→在線→重新磁盤。需要注意的是，在在線測試之前，我們需要確定需要測試什么，變量和數(shù)量是什么，以便在將來繼續(xù)優(yōu)化和迭代。

此操作的整個過程:

僅僅概述用戶的增長路徑是不夠的。我們還需要為用戶規(guī)劃一個可行的[有形]和[有形]用戶流程。只要用戶遵循這個過程，他們就可以完成從全新用戶/流失用戶到付費用戶的增長。因此，我們還繪制了此次操作中APP的主要用戶流程:

△用戶流程

用戶成長的道路就像一個指南針，指引我們到達目的地，但用戶過程是一張地圖，指引我們穿過迷宮。

通過這段時間的測試，我們發(fā)現(xiàn)低成本付費體驗課程的低轉(zhuǎn)換率是0元體驗課程低轉(zhuǎn)換率的4倍。同時，兩個課程購買者的完成率和到達率是不同的。低成本付費體驗班的完成率在80%以上，有時甚至在90%以上，但0元只占50%左右。因此，不能斷定價格因素是否有助于促進低水平就業(yè)或完成學(xué)業(yè)，而上課情況的改善有助于促進低水平就業(yè)。

稍后，我們將設(shè)計一個免費的體驗課程，但課程結(jié)束后，我們將贈送相關(guān)禮品，以促進用戶完成課程。同時，我們將對我們課程的教師、體系和品牌進行營銷宣傳。

02信息流傳遞

目前，兒童啟蒙跑道的運行成本相對較高。我們從這次測試中學(xué)到的經(jīng)驗是預(yù)先準(zhǔn)備多個賬戶，同時測試多個賬戶，這樣可以更快地完成測試，順利通過測試期。其次，在梳理登陸頁面的結(jié)構(gòu)時，我們發(fā)現(xiàn)用戶一直在關(guān)注[兒童成長的道路]很長一段時間，在這一部分我們采用了步驟1、步驟2和步驟3的表述。

想想“梁寧產(chǎn)品思維30講座”，提到用戶實際上非常依賴于確定性。孩子們學(xué)習(xí)我們的課程后的變化是1到4。這樣的表達清晰明確，因此吸引了很多人的注意。

當(dāng)以后寫一個詳細的頁面時，注意順序和邏輯，給用戶一種排版和邏輯“確定”的感覺。

啟動端的主要用戶流程:

在對用戶路徑進行排序后，對每條路徑的關(guān)鍵元素進行優(yōu)化，以提高整個鏈路的數(shù)據(jù)索引。

03反思 關(guān)于登陸頁面，高購買成本一直是一個無法解決的問題。為了解決這個問題，我們提出了以下解決方案:

(1)網(wǎng)頁沒有自我傳播的機制

新老用戶之間有一定的區(qū)別。老用戶只顯示一行字，沒有其他行為——他們可以引導(dǎo)用戶分享。

沒有機制來引導(dǎo)新用戶在完成支付后進行分享，特別是當(dāng)他們在朋友圈看到廣告時，他們可以完全將分享引導(dǎo)到朋友圈以帶來新的或舊的(有獎勵和小回報的分享)

(2)登陸頁面后，用戶購買課程后的主要動作是下載APP。

用戶完成支付后，必須進行強大的營銷，引導(dǎo)用戶下載應(yīng)用程序，并在應(yīng)用程序部分引導(dǎo)體驗類體驗。

(3)如何降低用戶的決策成本？

與在APP中完成購買不同，在登錄頁面上完成購買需要強大的信任和相對較低的決策成本。

我們?nèi)绾谓⑿湃?？我們?nèi)绾谓档蜎Q策成本？

實物(現(xiàn)行做法)； 學(xué)費將在學(xué)習(xí)后退還。 經(jīng)過學(xué)習(xí)，他們有資格進行分配(目前，在幼兒啟蒙時期還沒有人做過分配，我也不知道分配有多有效) 以上是過去幾個月在線兒童英語操作的總結(jié)。

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