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疫情形勢(shì)緊迫。所有線下活動(dòng)都暫停了，但是商城可以通過(guò)直播進(jìn)行新的營(yíng)銷宣傳。為了大力支持產(chǎn)業(yè)鏈的恢復(fù)工作和生產(chǎn)，積極探索以貨帶貨的直播模式，許多平臺(tái)已經(jīng)開始了B2B直播試水。以上市公司國(guó)聯(lián)的股票為例。其多多電子商務(wù)公司于3月11日正式啟動(dòng)工業(yè)產(chǎn)品/原材料直播季。這四次直播的總訂單超過(guò)3.89億元，觀眾超過(guò)10.6萬(wàn)人。就在幾天前，第64屆廣交會(huì)已經(jīng)開始試水直播。

行業(yè)分析師指出，盡管B2B直播的收視和交易量無(wú)法與B2C直播相比，但與線下交易場(chǎng)景相比，通過(guò)直播獲得的客戶資源和訂單量仍然非?？捎^，直播將成為去式，購(gòu)買的重要渠道。

b2b有一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)之火。 4月1日晚，哈默科技創(chuàng)始人羅永好帶著個(gè)人物品在顫抖中正式啟動(dòng)了他的第一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀。盡管這是第一次，但在3小時(shí)的直播中，他還是交出了1.1億張銷售額和4800萬(wàn)張旁觀者的成績(jī)單。晚上，羅永好也在同一個(gè)舞臺(tái)上戰(zhàn)斗。一個(gè)姐妹與薇婭在她的歷史上是前所未有的?，F(xiàn)場(chǎng)銷售火箭。

事實(shí)上，正是在這些。在商品直播艱難的同時(shí)，中國(guó)各大企業(yè)也吹響了進(jìn)入直播流經(jīng)濟(jì)的號(hào)角。

事實(shí)上，正是在這些。在商品直播艱難的同時(shí)，中國(guó)各大企業(yè)也吹響了進(jìn)入直播流經(jīng)濟(jì)的號(hào)角?，F(xiàn)在直播已經(jīng)成為公司的一種重要銷售方式。作為電子供應(yīng)鏈服務(wù)提供商，芯片超人首席執(zhí)行官姜磊一直在探索一種新的B2B工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式。之前嘗試過(guò)的快速現(xiàn)場(chǎng)直播為該公司帶來(lái)了約20%的新交易用戶。

不久前，上市公司啟新集團(tuán)(Qixin Group)首次推出了自己的品牌——面向經(jīng)銷商的春季特別促銷廣播。記者了解到，啟新集團(tuán)的現(xiàn)場(chǎng)直播主要是向全國(guó)各地的經(jīng)銷商和客戶介紹啟新自己的品牌季節(jié)性產(chǎn)品，包括文具、辦公文具、消毒產(chǎn)品、紙制品、工業(yè)用具等類別。同時(shí)，它也是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)模式第二次殺戮。大錯(cuò)，與面向終端客戶的商品直播略有不同，啟新自有品牌的直播節(jié)目主要面向終端客戶。

除了企業(yè)自身依靠現(xiàn)場(chǎng)銷售外，一些企業(yè)還搭建了平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端用戶的對(duì)接。國(guó)聯(lián)多多電子商務(wù)公司于3月11日正式啟動(dòng)工業(yè)產(chǎn)品/原材料直播季。它的每一個(gè)渡渡鳥平臺(tái)都分別完成了第一次展示。3月份，這4個(gè)直播節(jié)目的總訂單超過(guò)3.89億元，觀眾超過(guò)10.6萬(wàn)人。國(guó)聯(lián)負(fù)責(zé)人表示，2B產(chǎn)業(yè)需要積極嘗試一些新的技術(shù)和模式的c方在應(yīng)用的b方。To B也在升級(jí)其內(nèi)容營(yíng)銷。直播是一個(gè)很好的頻道。

不同于C終端的商品直播，這是一種全新的模式，需要不斷的嘗試和實(shí)踐。談到對(duì)B的現(xiàn)場(chǎng)直播，上述國(guó)際聯(lián)盟的負(fù)責(zé)人說(shuō)。

經(jīng)濟(jì)社會(huì)網(wǎng)電子商務(wù)研究中心高級(jí)分析師張表示，由于疫情，工業(yè)產(chǎn)品線下的銷售受到很大影響，而現(xiàn)在最流行的銷售方式是直播，工業(yè)產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，使得產(chǎn)品適合在線銷售?；谏鲜鲈?，到乙現(xiàn)場(chǎng)直播爆發(fā)了。

直播將成為工業(yè)廣播的標(biāo)準(zhǔn)。 在這種流行病的情況下，直接廣播不僅是人們家庭的裝飾品，也是幫助他們恢復(fù)生產(chǎn)和工作的有力工具。4月15日，國(guó)際聯(lián)盟發(fā)布了第一季度業(yè)績(jī)上調(diào)前公告。公告顯示，從2020年1月1日至2020年3月31日，公司利潤(rùn)同比增長(zhǎng)約80.38%至84.94%。本期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要原因是通過(guò)工業(yè)產(chǎn)品銷售的直接廣播，注冊(cè)用戶和訂單快速增長(zhǎng)。重慶一家企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴記者，雖然該企業(yè)有淘寶等平臺(tái)商店，但由于單一產(chǎn)品價(jià)格高，平均營(yíng)業(yè)額高，該公司以前的主要銷售渠道是通過(guò)線下實(shí)體經(jīng)銷商。然而，由于疫情的影響，該公司加大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度，特別是通過(guò)微信直播。目前，通過(guò)直播獲得的新增客戶無(wú)法通過(guò)傳統(tǒng)渠道獲得，而基于微信生態(tài)的直播可以通過(guò)行業(yè)群體的裂變傳播吸引更精準(zhǔn)的人加入。上述負(fù)責(zé)人介紹。

該負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，到B現(xiàn)場(chǎng)直播是值得繼續(xù)的。一方面，這種方法將不斷提高到B直播的產(chǎn)品體驗(yàn)，另一方面，它將與線下展示相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線下交流。

張認(rèn)為，直播將成為標(biāo)準(zhǔn)，為工業(yè)，以乙，甚至電子商務(wù)企業(yè)在未來(lái)。目前，在疫情的催化下，工業(yè)電子商務(wù)直播的推廣還將繼續(xù)，線上線下融合的程度將非常接近。國(guó)際聯(lián)盟的負(fù)責(zé)人表示，工業(yè)產(chǎn)品向乙廣播很可能成為一種新趨勢(shì)。今后，將積極探索更多適合于B終端的模式和方法，使工業(yè)產(chǎn)品和廣播的特點(diǎn)得到更有效的整合。然而，在采訪中，很多業(yè)內(nèi)人士指出，在B2B實(shí)時(shí)交易中很難取得立竿見影的效果，貨架上產(chǎn)品的銷售速度也不如高端產(chǎn)品快。用戶需要依靠品牌實(shí)力來(lái)打動(dòng)用戶，形成自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，從而開展后續(xù)業(yè)務(wù)。

03B2B直播最關(guān)心的是準(zhǔn)確的客戶獲取。 與常見的B2C直播方式相比，B2B電子商務(wù)系統(tǒng)直播的特殊性是什么？首先，與c端的現(xiàn)金流相比，B端獲得客戶并不容易。

業(yè)內(nèi)分析人士指出，工業(yè)品貿(mào)易是企業(yè)之間的貿(mào)易，交易額相對(duì)較大，與相對(duì)感性和沖動(dòng)性的消費(fèi)品采購(gòu)模式有很大區(qū)別。企業(yè)的大部分采購(gòu)都是理性采購(gòu)。

為了掌握用戶的心理，需要做大量的前期工作來(lái)鎖定用戶群，獲得用戶的信任。重慶優(yōu)圖傳媒負(fù)責(zé)人胡濤表示，在明確用戶觀看直播的需求后，他還制定了相應(yīng)的直播內(nèi)容策略。與直播時(shí)終端消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi)相比，B2B交易是有計(jì)劃的購(gòu)買，決策周期相對(duì)較長(zhǎng)，需要考慮很多問(wèn)題，如產(chǎn)品質(zhì)量、利潤(rùn)空空間、線下展示等。因此，有必要將單筆訂單、團(tuán)購(gòu)、折扣和速戰(zhàn)速?zèng)Q等活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，以改善活動(dòng)、吸引受眾并提高銷售效率。胡濤說(shuō)。

此外，到B現(xiàn)場(chǎng)直播的主持人與到C現(xiàn)場(chǎng)直播的主持人完全不同。企業(yè)直播的主持人必須是專業(yè)的。這個(gè)專業(yè)不是指語(yǔ)言技能或圖像顯示的水平，而是指在介紹產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)人士，他們必須了解行業(yè)和產(chǎn)品。張告訴記者。內(nèi)部人士表示，與對(duì)錨的信任相比，對(duì)B的交易更基于對(duì)商家本身的信任。因此，to B直播的主持人通常對(duì)品牌經(jīng)理、店主、經(jīng)營(yíng)者或?qū)Ξa(chǎn)品和品牌高度熟悉的人負(fù)責(zé)，而不是隨便配合在線直播。

不過(guò)，胡濤也表示，B方買家更喜歡理性決策和消費(fèi)，而對(duì)B直播并不需要依靠網(wǎng)絡(luò)主播來(lái)聚集人氣，但直播之間的互動(dòng)仍然是商家應(yīng)該注意的一個(gè)環(huán)節(jié)。

還需要培養(yǎng)顧客習(xí)慣。 對(duì)B企業(yè)而言，直播不僅是一種形式，也是企業(yè)獲取更多潛在客戶的重要營(yíng)銷手段。根據(jù)2019年企業(yè)直播戰(zhàn)略報(bào)告。78%的營(yíng)銷人員表示，將企業(yè)直播分析與客戶關(guān)系管理和營(yíng)銷自動(dòng)化相結(jié)合是有效管理網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的關(guān)鍵。盡管工業(yè)廣播有爆發(fā)的跡象，但仍然存在許多問(wèn)題。

中國(guó)科協(xié)副主席潘勇認(rèn)為，目前還沒(méi)有成熟的工業(yè)產(chǎn)品直播平臺(tái)。每個(gè)人都在使用現(xiàn)有的股票流量來(lái)驅(qū)動(dòng)部分新流量，在此基礎(chǔ)上，訂單的用戶通過(guò)直接廣播平臺(tái)的拉動(dòng)而轉(zhuǎn)變。這是一個(gè)意識(shí)培養(yǎng)、意識(shí)啟發(fā)和習(xí)慣培養(yǎng)的過(guò)程。我們需要不斷更新我們的思維方式和搬運(yùn)貨物的方式。未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走。我們的現(xiàn)場(chǎng)交付才剛剛開始，還有許多不足之處需要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善。

FireEye Cloud的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官?gòu)埍硎?，在包括企業(yè)直播在內(nèi)的B端市場(chǎng)上，云活動(dòng)。這將是一個(gè)大趨勢(shì)，只是因?yàn)橐咔榈挠绊?，它?huì)來(lái)得更快。我相信，疫情過(guò)后，乙方的活動(dòng)將變得陰云密布，并逐漸成為像消費(fèi)市場(chǎng)一樣的常規(guī)形式。與此同時(shí)，張也表示，其實(shí)做一個(gè)成功的企業(yè)直播并不容易。在會(huì)議之前、期間和之后需要做大量的工作，尤其是需要保存和分析大量的數(shù)據(jù)。因此，企業(yè)需要選擇一個(gè)能夠管理整個(gè)直播過(guò)程的客戶平臺(tái)，并通過(guò)自動(dòng)化工具實(shí)現(xiàn)成功的直播效果。張認(rèn)為，隨著疫情的陰霾慢慢散去，直播(尤其是企業(yè)直播)可能會(huì)隨著風(fēng)電的減少而慢慢減少。但可以肯定的是，這一現(xiàn)場(chǎng)直播加快了顧客習(xí)慣的培養(yǎng)。

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