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培訓(xùn)學(xué)校管理軟件：在本文中，作者將仔細(xì)分析在線教育行業(yè)的三條招生軸線——講座、體驗課和診斷——的內(nèi)在邏輯，并告訴我們:在線教育行業(yè)如何才能贏得客戶并提高流量轉(zhuǎn)化率？

我應(yīng)該向誰學(xué)習(xí)從a輪直接走向市場，這引起了人們對教育和培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)注。

我們知道教育和培訓(xùn)是一個非常復(fù)雜的行業(yè)，比如K12。一個非常重要的特點是用戶和付款人是分開的，這意味著您的注冊操作應(yīng)該仔細(xì)和準(zhǔn)確地設(shè)計。

如果它只針對用戶，即學(xué)生，它在大多數(shù)情況下是無效的。典型的例子是:在測試銀行工具的早期階段，學(xué)生占用戶的絕大多數(shù)，沒有支付能力，這可以說是無效的流量。盡管家庭作業(yè)幫助和猿類咨詢已經(jīng)加入了一對一和現(xiàn)場課程，但這種轉(zhuǎn)變需要很長時間來探索，并且受到多種因素的影響，不是一蹴而就的。

至于父母，也就是付款人，我們的第一選擇是讓他們盡可能多地付款。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，有三種方法可以使用，通常稱為注冊三軸-即講座，經(jīng)驗課和診斷。

這是新東方和雪兒斯最常用的注冊方法，許多在線教育機(jī)構(gòu)正在學(xué)習(xí)使用它。接下來，我將闡述這三個軸的基本邏輯。

第一班芙:講座 講座是機(jī)構(gòu)最常用的招聘方式。一般來說，講座分為三類:入學(xué)計劃，學(xué)科指導(dǎo)和家庭教育。

1.進(jìn)修計劃 可以說，父母最關(guān)心、最愿意傾聽的是對進(jìn)一步學(xué)習(xí)的規(guī)劃。進(jìn)修計劃講座的內(nèi)容分為兩部分:進(jìn)修和計劃。

升學(xué)無非是從年輕到年輕的提升，初中入學(xué)考試、高中入學(xué)考試和高考，這些往往是基于政策的解讀，而規(guī)劃則是為升學(xué)提供建議，以初中入學(xué)考試、高中入學(xué)考試和高考為目標(biāo)，主要是學(xué)習(xí)內(nèi)容的規(guī)劃，這是招生往往被削減的角度。

這種講座通常由負(fù)責(zé)招生的老師主講，因為他們中的大多數(shù)人學(xué)習(xí)招生政策，甚至成為當(dāng)?shù)氐恼猩鷮＜摇?/span>

2.學(xué)科指導(dǎo) 學(xué)科教學(xué)講座是一種比進(jìn)入高等學(xué)校范圍更大的講座類型。其內(nèi)容包括各年級各科的學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)內(nèi)容的指導(dǎo)，如小學(xué)數(shù)學(xué)計算能力的訓(xùn)練和初中物理思維的訓(xùn)練。

一般來說，學(xué)科講座由專業(yè)能力強(qiáng)的教師授課，主要是高級教師或教學(xué)和研究教師。例如，網(wǎng)上一對一機(jī)構(gòu)海風(fēng)教育，其系列開放課程主要是專題講座，其內(nèi)部經(jīng)驗豐富的“金牌教師”被選中。

家庭教育是近幾年才開始增加招生講座的類型。它主要與父母教育的政策和社會促進(jìn)有關(guān)。畢竟，繼續(xù)教育講座越來越受到限制，家長只能通過增加家庭教育內(nèi)容來吸引和說服。家庭教育的內(nèi)容范圍比繼續(xù)學(xué)習(xí)和學(xué)科更大、更專業(yè)。所選教師要么有相關(guān)背景、專業(yè)證書，要么有系統(tǒng)研究或深入研究。前者是大多數(shù)人的首選。

講座既有服務(wù)的屬性，又有轉(zhuǎn)化的屬性，而繼續(xù)學(xué)習(xí)和主題講座的轉(zhuǎn)化屬性更為重要。講座的本質(zhì)是“說教邏輯”——也就是說，家長需要被老師的演講水平和符合痛點的內(nèi)容所打動，其中內(nèi)容是核心。

在講座的具體操作中，從準(zhǔn)備到結(jié)束，有很多地方需要控制，但最需要注意的是講座過程的設(shè)計，主要集中在兩點。

首先是講師的水平。這個水平不是他的專業(yè)水平(越高越好)，而是他是否善于表達(dá)和創(chuàng)造情感。

因為家長很容易被情緒感染，在講座營造的氛圍下(無論是網(wǎng)上還是網(wǎng)下)，通過特殊的設(shè)計，如:其他人如何實現(xiàn)初中初落地的故事，展示學(xué)生變化的真實案例等。，告訴父母你的孩子離其他人的孩子有多遠(yuǎn)，你作為父母離其他父母有多遠(yuǎn)，以及你離其他父母有多遠(yuǎn)，在這些節(jié)點上注冊和指導(dǎo)將非常有效。

第二是具體內(nèi)容，在大多數(shù)情況下是由老師自己決定的，甚至大綱也是老師的，畢竟要體現(xiàn)專業(yè)性。然而，對于這一點，操作者可以做的是從用戶的角度提出講座的解釋邏輯和細(xì)節(jié)，例如:開場白是拋出交互式問題還是直接說出概念，是否有太多容易理解的專業(yè)詞匯等。

第二班:體驗班 除了講座，體驗課是第二種常見的招生方式。

有些人經(jīng)常把報告課比作看醫(yī)生，因為在大多數(shù)人眼里，父母在診斷后付錢應(yīng)該是很自然的事情，但診斷是告訴父母“我知道你的病是什么，我有藥，我能治好它。”然而，父母單獨擁有“藥物”是不夠的。他們還需要知道什么是“醫(yī)學(xué)”，也就是說，他們需要經(jīng)驗課。

然而，教育本身只是一種需要，父母的目的非常明確，那就是找到一個好的組織來教育他們的孩子，提高他們的學(xué)習(xí)效果，而不需要太多的診斷。他們只想讓他們的孩子體驗?zāi)愕慕逃a(chǎn)品，并根據(jù)他們的體驗反饋決定是否付費。這是體驗課程注冊的基本邏輯。

為了說明這一點，我們需要了解體驗課程的三種常見產(chǎn)品形式，即:試聽課、公開課和入門課。

第一種是試聽課:

這是體驗課最常見的形式。“0元試聽”的價格營銷方式是吸引家長參與的常用手段。它主要用于在線一對一組織，經(jīng)常出現(xiàn)在官方網(wǎng)站的顯著位置。

事實上，試聽課是基于互利的心態(tài)，因為那些以“幾百元”的原價免費參加課程的家長相當(dāng)于在享受“恩惠”的同時，往往會在“回報”心態(tài)的作用下支付費用。另外，一對一的試聽課更加費時費錢，需要家長安排額外的時間，轉(zhuǎn)換率也相對有保證，因此成為網(wǎng)上一對一的主要報名方式。

第二類是公開課:

這是體驗課的另一種常見形式，也吸引家長通過0元和1元等低成本方式報名。課堂模式大多是大班直播課，內(nèi)容偏向于某一科目的細(xì)分。

這些內(nèi)容中的大部分都符合主題的難點。目的是利用學(xué)科教師的專業(yè)精神來影響孩子和打動家長。當(dāng)然，它還將增加課堂體驗的元素(例如，現(xiàn)場雙師型課堂模式)，通過良好的互動促進(jìn)變革。

此外，開放課程的具體形式可以是單個直播或一系列直播課程。典型的例子是家庭作業(yè)幫助和猿類咨詢。

第三節(jié)課是入門課。

這是一種相對新型的體驗課，使用社區(qū)+訓(xùn)練營的模式，比如:嬰兒玩英語。

幼兒英語入門課的時間通常為7天，一般遵循“個人拉號小組-開班儀式-每天上課打卡-常規(guī)價格班轉(zhuǎn)換-閉幕式”的過程。其中，普通價格課是一種簡短的視頻錄制和播放模式，而入門課的內(nèi)容大多取自普通價格課的一部分，這也是它被稱為入門課的原因。

基于上述三種類型的體驗課，我們可以發(fā)現(xiàn)有兩個特點:一是純粹的學(xué)科內(nèi)容，它一點也不像講座那樣空洞，而是實際的學(xué)科標(biāo)準(zhǔn)化知識點，這是體驗課和講座最根本的區(qū)別；二是教師有足夠的專業(yè)素養(yǎng)，基本上來說，教師或教學(xué)科研人員不需要過多干預(yù)操作者的內(nèi)容。

因此，我們會發(fā)現(xiàn)很多體驗式課程，經(jīng)常選擇一部分核心產(chǎn)品作為招生的入口。聽完后，孩子們覺得老師說得很好，家長可以報名，有一定的自然轉(zhuǎn)換率。

那么，我們?nèi)绾尾拍芴岣咦匀晦D(zhuǎn)換率呢？

只有兩種方法:一種是選擇一個好老師，另一種是選擇流行的模塊。

選擇一個好老師:即選擇一個教學(xué)水平高的老師，包括:知識點清晰、教學(xué)風(fēng)格鮮明等。更受歡迎?？偟膩碚f，他經(jīng)常是這個組織的著名教師。長期教學(xué)和長期播放他最經(jīng)典的公開課可以確保高和穩(wěn)定的流量轉(zhuǎn)換。 最受歡迎的模塊是選擇每個科目中最痛苦的內(nèi)容，如英語單詞、聽力、文言文、作文、小學(xué)數(shù)學(xué)計算、初中數(shù)學(xué)全等三角形等。，選擇更經(jīng)典、更易懂的教學(xué)方法，讓學(xué)生在課堂上感受到收獲，從而影響家長的決策。 因此，體驗課程的轉(zhuǎn)換與核心產(chǎn)品的設(shè)計在邏輯上是一致的。只需要在短時間內(nèi)保證學(xué)生的“習(xí)得”意識。只要孩子們體驗到“學(xué)習(xí)真的很酷”，報名的愿望自然就會出現(xiàn)。

第三把斧頭:診斷 診斷是一種轉(zhuǎn)化率很高的招募方法，主要體現(xiàn)在兩個方面:

第一個方面是刺激痛點 我們知道大多數(shù)學(xué)生的學(xué)習(xí)時間都集中在學(xué)校，如果他們想在學(xué)校學(xué)習(xí)，他們需要一定的理由，這就是所謂的痛點。雖然我們知道這種痛點是自然存在的，如簡單的學(xué)習(xí)和基礎(chǔ)差，但不能直接確定每個學(xué)生的具體學(xué)習(xí)痛點。

診斷的邏輯是，學(xué)生在完成組織給出的試卷后會得到一份診斷報告，其中會列出學(xué)習(xí)水平和暴露的問題。當(dāng)父母發(fā)現(xiàn)他們的孩子有學(xué)習(xí)問題時，他們會因為焦慮或恐懼而讓他們的孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)，這樣就有可能支付學(xué)費，這與體檢一樣。

第二個方面是建立信任 我們知道，一個人想看大醫(yī)院和名醫(yī)，因為他們有權(quán)威，結(jié)果可靠，并且不需要太高的決策成本來花錢。

診斷也是為了找到一個真理:這個過程是否專業(yè)，老師是否權(quán)威，這些都是顯著影響父母報酬的因素。如果組織能找到方法使診斷過程和結(jié)果顯示出極高的專業(yè)水平，自然會很容易獲得家長的信任。當(dāng)然，父母讓他們的孩子參與診斷不是因為他們不清楚真正的需求，而是因為他們有特定的目的。事實上，根據(jù)這一點，他們可以對診斷的形式進(jìn)行分類。

目前，用于診斷的常見產(chǎn)品形式主要有三種:

第一類是選拔考試:

這些課程通常用于注冊培訓(xùn)課程、競賽課程和前沿課程等稀缺課程產(chǎn)品，可以關(guān)注優(yōu)秀兒童并為組織贏得公眾贊譽，能夠在這些課程中學(xué)習(xí)也是家長主動為孩子注冊的原因。

然而，由于一些不可抗力，該診斷的名稱已改為“學(xué)生xx能力水平測試”，選擇功能正在被削弱，應(yīng)謹(jǐn)慎使用。

第二類是機(jī)器評估:

也叫人工智能評價，如:單詞評價、口語計算評價等。

最初出現(xiàn)在英語教育產(chǎn)品中，主要基于大量的題庫和算法訓(xùn)練，準(zhǔn)確率極高。在某種程度上，它還提高了診斷效率，并可應(yīng)用于各種教育產(chǎn)品。例如，組織應(yīng)用程序上的“入學(xué)診斷”可以匹配學(xué)生的班級類型。

第三種類型是人工診斷:

這在一對一組織中很常見，尤其是在線一對一組織。專業(yè)知識豐富的教師通常會提出問題并提供診斷服務(wù)。個性化和專業(yè)性被用來贏得父母的信任，然后引導(dǎo)支付。

例如，下圖是在線一對一組織的試卷診斷報告?？梢钥闯?，這對減少父母的猶豫非常有用。

然而，大多數(shù)網(wǎng)上一對一機(jī)構(gòu)都是通過前后銷售來診斷的，導(dǎo)致營銷成本高，這是大多數(shù)網(wǎng)上一對一機(jī)構(gòu)虧損的主要癥結(jié)，也是一對一模式規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的主要原因之一。

由于診斷是“看醫(yī)生的邏輯”，它在于具體操作(主要是針對人工診斷)，需要考慮的問題是試卷的難度和用戶的回訪。診斷試卷的題目不能太難，但也不能太簡單，題目的類型也不能太單一。盡量參考學(xué)校試卷、中考試卷、知名競賽試卷等的試題分布比例。

這對于大型組織來說并不困難，但是對于小型組織來說，在能夠解決問題之前，有必要做好試卷的收集和分析工作。

用戶必須注意回訪的人員和溝通技巧。這是一個精細(xì)的操作過程，因為診斷相當(dāng)于分層用戶。不同層次用戶對應(yīng)的溝通技巧和指導(dǎo)策略不同，必須根據(jù)診斷結(jié)果進(jìn)行設(shè)計。

例如，診斷結(jié)果顯示孩子非常優(yōu)秀，不需要專業(yè)教師的回訪。它甚至可以直接告訴你“祝賀你獲得了一個尖端課程的資格”。對于診斷結(jié)果是明顯的學(xué)科問題的兒童，可能需要專業(yè)教師站出來，給出有針對性的建議，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

基于三板式軸的設(shè)計轉(zhuǎn)換模型 事實上，講座、經(jīng)驗課和診斷作為獨立的轉(zhuǎn)化方法有一些單一的效果。如果這三者能夠結(jié)合成一個統(tǒng)一的招生產(chǎn)品，運營成本和招生效率將會大大提高。如果做得好，很容易同時招收大量學(xué)生。

關(guān)于如何匹配，人們可以參考以下順序:講座-經(jīng)驗課-診斷。

首先，講座是導(dǎo)入流池后的第一次驗收，并對流進(jìn)行第一波篩選，讓用戶選擇何時分流，即直接報名進(jìn)入體驗課和診斷環(huán)節(jié)。

然后，使用體驗類作為第二接收產(chǎn)品來接收講座篩選的流程，并進(jìn)行分流設(shè)計，即直接注冊并進(jìn)入診斷環(huán)節(jié)。

最后，通過診斷完成流量的最終轉(zhuǎn)換，并通過精細(xì)和高質(zhì)量的操作實現(xiàn)該過程。

這是一個基于三板斧的流量轉(zhuǎn)換模型。通過這種設(shè)計，可以最大化流量，避免過度損耗，并盡可能實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然，關(guān)于具體的搭配設(shè)計，你應(yīng)該考慮一下這個問題，這種搭配只能從參考，拋磚引玉。