b2b商城系統(tǒng)的核心價值是什么？
2020-06-02 10:39:06分類：商城系統(tǒng)
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B2B是推動快速消費品企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施，是重構(gòu)快速消費品行業(yè)新營銷模式的底層結(jié)構(gòu)。未來快速消費品企業(yè)的營銷模式是構(gòu)建基于B2B模式的新型營銷模式。從目前來看，這一模式的重構(gòu)涉及四個主要環(huán)節(jié):品牌經(jīng)銷商、中間商、平臺經(jīng)銷商和終端經(jīng)銷商。這四個環(huán)節(jié)必須在重建中找到新的位置和新的模式。
目前，B2B快速消費品已經(jīng)進入理性發(fā)展時期。在這個時期，品牌供應(yīng)商、分銷商和平臺供應(yīng)商都需要更理性地思考什么是B2B的核心價值以及如何做好B2B。
什么是B2B？ 之前，B2B的概念有些混亂。當我們談?wù)揃2B時，我們談?wù)摰氖橇闶矍馈⑿虑酪约斑@些平臺供應(yīng)商的長期認可。把它們想象成B2B，或者它們代表B2B。這種理解是不完整的。從字面上講，B2B是一種企業(yè)對企業(yè)的交易，即企業(yè)對企業(yè)的交易。
目前，B2B正意味著依靠互聯(lián)網(wǎng)從傳統(tǒng)的線下交易向網(wǎng)上交易轉(zhuǎn)變。
最初的交易是離線進行的，主要的交易環(huán)節(jié)都是離線實現(xiàn)的。B2B是將這種離線交易轉(zhuǎn)化為在線交易，主要的交易環(huán)節(jié)必須在線實現(xiàn)。
因此，B2B的準確定義實際上是一種交易方法。它從最初的線下交易模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽炕ヂ?lián)網(wǎng)的在線交易模式。
這種交易方式的改變會帶來什么？是效率兩個字。主要體現(xiàn)在五個方面:
1.B2B可以隨時隨地將交易轉(zhuǎn)化為: B2B是交易效率變化的最直接表現(xiàn)。在最初的線下交易中，有一個時間限制，等于0+。只有當人們在場時才會有交易，只有在正常工作時間才會有訂單。
在B2B交易模式下，依靠移動互聯(lián)網(wǎng)鏈接建立的在線交易模式，交易可以隨時隨地進行。過去時間空的限制已經(jīng)被取消，所以簡單地說，交易效率將顯著改變。
2.B2B可以打開整個交易環(huán)節(jié): 最初的交易分為許多環(huán)節(jié):從品牌經(jīng)銷商到中間商，中間商有多個分銷層次，然后從中間商到零售商。這些環(huán)節(jié)相對獨立，有自己獨立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和物流配送系統(tǒng)。
從理論上講，多環(huán)節(jié)必然導致交易效率的降低，尤其是訂單效率、庫存效率和交貨效率的降低。
從理論上講，B2B交易模式可以實現(xiàn)各個交易環(huán)節(jié)之間的連接，可以實現(xiàn)訂單共享、庫存共享和配送共享。理論上，一套訂單系統(tǒng)、一套庫存系統(tǒng)和一套配送系統(tǒng)可以直接實現(xiàn)到終端。理論上，它可以支持中間鏈路的減少或全鏈路數(shù)據(jù)的開放和共享。
這將為交易效率的變化帶來非常重要的價值。
3.B2B可以產(chǎn)生數(shù)字決策、數(shù)字執(zhí)行和數(shù)字協(xié)調(diào): 中國社會已經(jīng)逐漸成為一個數(shù)字化社會，數(shù)字化在中國社會中發(fā)揮了非常重要的作用。特別是在電子商務(wù)領(lǐng)域，數(shù)字化運營模式已經(jīng)基本形成。例如，JD.com依靠一個數(shù)字操作系統(tǒng)，在面對數(shù)億用戶的650萬SKU產(chǎn)品后，第二天就能到達。
數(shù)字化帶來的變化是將以往的業(yè)務(wù)運營從以人為本轉(zhuǎn)變?yōu)橐詳?shù)字化為導向，形成數(shù)字化決策、數(shù)字化執(zhí)行和數(shù)字化協(xié)調(diào)的新的運營體系。
數(shù)字化操作的實現(xiàn)需要建立一套以連接為主體的數(shù)字化工具系統(tǒng):鏈接生成數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)生成智能數(shù)字化決策、執(zhí)行和協(xié)調(diào)。
數(shù)字化必將成為未來中國社會的基本運行模式。所有企業(yè)也將在這種基本模式下運作。目前，當務(wù)之急是企業(yè)需要建立這樣一個數(shù)字化的運營系統(tǒng)。
從某種角度來看，B2B是幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施。這個基礎(chǔ)設(shè)施在未來一定非常重要。
4.B2B可以實現(xiàn)更高效的交付: 本質(zhì)上，企業(yè)營銷的核心環(huán)節(jié)是兩個:訂單和交貨。企業(yè)的營銷模式設(shè)計側(cè)重于改變訂單和交付效率。從狹義上講，B2B的主要功能是解決訂單效率問題，但它也能實現(xiàn)提高企業(yè)交貨效率的重要價值。
對于企業(yè)來說，交貨效率必須是非常重要的，無論是在B端交貨還是在C端交貨。在當前的全渠道環(huán)境下，企業(yè)不僅要研究B端的交付效率，還要研究C端的交付效率。
B2B可以通過開放整個交易環(huán)節(jié)和系統(tǒng)的訂單收集功能來實現(xiàn)訂單和發(fā)貨的分離，并可以實現(xiàn)貨物的固定訂單移動。這對改變交貨效率和降低成本非常有價值。在這種模式下，可以通過所有的渠道支持多種形式的交付，可以支持企業(yè)的B端交付和C端交付。
5.第五，B2B可以創(chuàng)新企業(yè)的營銷效率:
與網(wǎng)上可以實現(xiàn)的多樣化營銷模式相比，以前的線下營銷模式非常單一。從現(xiàn)在開始，在網(wǎng)上交易環(huán)境中，營銷模式和營銷方法都可以創(chuàng)造許多新的游戲方式。
特別是，在鏈接環(huán)境的幫助下，用戶可以更有效地操作。
因此，總的來說，轉(zhuǎn)變B2B模式對企業(yè)來說是非常重要和迫切的。未來企業(yè)的營銷模式必須基于B2B環(huán)境下的模式重構(gòu)。
企業(yè)必須從本質(zhì)上理解B2B，而不僅僅是看當前的現(xiàn)象。
近年來，B2B的發(fā)展出現(xiàn)了很多混亂。事實上，這些混沌現(xiàn)象是正常的，必須在發(fā)展和討論的過程中予以重視。
然而，企業(yè)不僅要看到混亂，還要通過現(xiàn)象看到B2B模式的本質(zhì)和行業(yè)的未來。
通過近年來對各種平臺和企業(yè)的探索，B2B的發(fā)展趨勢越來越清晰，未來可能形成的市場格局也越來越清晰。
從四個角度看B2B 我一直認為B2B是推動快速消費品企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)設(shè)施，是重構(gòu)快速消費品行業(yè)新營銷模式的底層結(jié)構(gòu)。
未來，快速消費品企業(yè)的營銷模式是建立在B2B模式基礎(chǔ)上的新的營銷模式。
目前，這一模式的重組主要涉及四個環(huán)節(jié):品牌經(jīng)銷商、中間商、平臺經(jīng)銷商和終端經(jīng)銷商。這四個環(huán)節(jié)必須在重建中找到新的位置和新的模式。
在這個過程中，重點應(yīng)該是從兩個方面對模式轉(zhuǎn)換進行深入研究:
首先，技術(shù)邏輯:從特定的角度來看，B2B主要是用技術(shù)改變效率的工具。換句話說，B2B主要使用技術(shù)來解決交易利率問題。B2B本身并不代表一種特定的商業(yè)模式，或者不管什么樣的交易模式，效率問題都可以通過B2B的方式來解決。
第二個是業(yè)務(wù)邏輯:這是關(guān)鍵的方面。換句話說，企業(yè)需要研究的是如何在B2B環(huán)境下結(jié)合企業(yè)的商業(yè)現(xiàn)實來重構(gòu)一套新的商業(yè)模式。盡管B2B是一種改變效率的技術(shù)，但它打破了一些傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯。
在這方面，無論是品牌經(jīng)銷商還是中間商，不同企業(yè)之間的商業(yè)模式邏輯都有很大差異。
需要清楚看到的是，B2B本身不具有去中介的自然屬性。是否去找中間商是你商業(yè)模式設(shè)計的問題。這不是B2B的問題。
需要更清楚地看到的是，未來的中國市場，包括b股和c股市場，將走向多元化的市場結(jié)構(gòu)。企業(yè)必須盡快適應(yīng)這種多元化的市場結(jié)構(gòu)變化。
從這個角度來看，在企業(yè)轉(zhuǎn)型的B2B模式中，沒有誰取代誰以及誰控制誰的問題。
也就是說，人們特別關(guān)心的問題是它是否會被平臺供應(yīng)商控制。平臺供應(yīng)商是渠道多元化的一個組成部分。當然，一個強大的平臺值一點點，而一個弱小的平臺值一點點。從市場競爭的角度來看，不可避免地會有強弱之分。
當然，在過去的幾年里，一些平臺供應(yīng)商已經(jīng)制定了很好的計劃來嘗試控制。?？刂剖且环N愿望，現(xiàn)實能否實現(xiàn)是另一種結(jié)果。
因此，B2B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是使商業(yè)模式設(shè)計適應(yīng)多元化發(fā)展趨勢。根據(jù)以上分析，品牌供應(yīng)商、中間商、平臺供應(yīng)商和終端供應(yīng)商需要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)現(xiàn)實，在B2B環(huán)境中重新設(shè)計和規(guī)劃新的業(yè)務(wù)模式。
品牌經(jīng)營視角:我認為:品牌經(jīng)營的B2B轉(zhuǎn)型是B2B下一步發(fā)展的主要驅(qū)動力。B2B的轉(zhuǎn)變肯定會給品牌供應(yīng)商帶來最大的價值。
因為從直接的角度來看，B2B是一套全新的效率措施，完全改變了品牌的營銷效率。
從近年來一些B2B平臺廠商面臨的突出問題來看，主要原因是品牌廠商沒有采取任何行動。因此，上游品牌廠商缺乏商品支持和促銷支持。在這樣的環(huán)境下，平臺供應(yīng)商會感到非常不舒服。
品牌供應(yīng)商B2B轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是設(shè)計一個基于B2B環(huán)境的新的商業(yè)模式。
這其中有兩個關(guān)鍵點:一是如何重構(gòu)現(xiàn)有的分配制度，即股票市場的轉(zhuǎn)型；二是如何面對渠道多元化的模式調(diào)整，即如何做好增量市場。當然，這兩個問題的解決方案是交織在一起的。
企業(yè)必須使用新的B2B方式來解決現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的效率問題，還必須使用新的B2B模式來應(yīng)對渠道多元化的發(fā)展趨勢。放棄股票市場是不可能的，錯誤地面對多元化給增量市場帶來的新機遇是不現(xiàn)實的。
因此，企業(yè)的關(guān)鍵是盡快解決這兩個矛盾?，F(xiàn)有的股票市場不僅要通過B2B轉(zhuǎn)型來實現(xiàn)平穩(wěn)過渡，而且要通過新的手段更好地挖掘股票市場的潛力。同時，要抓住多元化給增量市場帶來的新機遇，實現(xiàn)更好的市場發(fā)展。
整個商業(yè)模式設(shè)計的核心點是它是否局限于現(xiàn)有的分銷領(lǐng)域，或者它是否能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)下沉并打開整個交易環(huán)節(jié)。從未來發(fā)展趨勢來看，開放整個貿(mào)易環(huán)節(jié)是發(fā)展的必然方向。
事實上，交易環(huán)節(jié)的開啟只是訂單環(huán)節(jié)和交貨環(huán)節(jié)的開啟，而不是對整個交易環(huán)節(jié)的完全控制。由于影響訂單的因素很多，無論是理論上還是實踐中，中間商在影響訂單效率方面都有很大的價值。因此，B2B品牌經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型不是削減經(jīng)銷商，而是共同促進經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型。當然，在這種轉(zhuǎn)變中，分銷商的功能和價值將會改變。
因此，B2B轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是設(shè)計一個新的開放的、能夠面對未來市場多元化發(fā)展趨勢的分銷系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上，在B2B的技術(shù)支持下，形成了一個高效的交易系統(tǒng)。
經(jīng)銷商視角:目前，經(jīng)銷商B2B轉(zhuǎn)型非常迫切。
不要過多考慮經(jīng)銷商的B2B轉(zhuǎn)型。從眼前的角度來看，B2B被定位為解決現(xiàn)有業(yè)務(wù)效率的工具。
因此，分銷商的B2B轉(zhuǎn)型就是要充分發(fā)揮B2B的上述五大效率價值。首先，應(yīng)該很好地使用這個可以改變當前業(yè)務(wù)效率的工具。
經(jīng)銷商的傳統(tǒng)商業(yè)模式肯定會失敗。如果你能做好B2B，它將為你帶來巨大的效率變化。
在過去的幾年里，許多B2B分銷商都經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型，所有根據(jù)工具定位進行了轉(zhuǎn)型的分銷商都取得了更好的發(fā)展。然而，一些想成為平臺的企業(yè)遇到了一些問題。當然，這涉及到很多因素，最重要的是商業(yè)模式的設(shè)計。
從未來看，總體市場格局將是:在B2B交易模式下，區(qū)域性B2B交易平臺將發(fā)揮非常重要的作用。在未來的區(qū)域市場中，不僅會有零售環(huán)節(jié)、新渠道、易長期審批、蜀海覆蓋市場等大型平臺，還會有市場服務(wù)能力強、區(qū)域化、垂直專業(yè)化的區(qū)域平臺。
我的判斷是:在未來的分銷市場中，B2B交易模式是主體。在市場上，不僅有一些大品牌建立的B2B系統(tǒng)，也有一些區(qū)域性B2B系統(tǒng)，還有一些全國性市場覆蓋的B2B系統(tǒng)，如零售環(huán)節(jié)和新渠道。
這些B2B系統(tǒng)，或者說有很強的營銷能力，可以有很強的抓取訂單的能力?；蛘哂泻軓姷慕回浤芰?，以交貨能力的優(yōu)勢覆蓋市場。
從現(xiàn)在開始，對于大品牌，有必要建立一個新的B2B分銷系統(tǒng)。同時，面對渠道多元化的發(fā)展趨勢，也要打通與各種平臺的聯(lián)系，充分發(fā)揮各種平臺的市場覆蓋價值。
對于那些有能力、有資格并且愿意在未來做大的經(jīng)銷商來說，他們應(yīng)該抓住當前的機遇，盡快轉(zhuǎn)變B2B模式。依托現(xiàn)有經(jīng)銷商的商品和團隊優(yōu)勢，盡快進行系統(tǒng)化改造。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變B2B的關(guān)鍵是形成區(qū)域市場覆蓋密度。對于不具備能力或條件的企業(yè)，也應(yīng)該盡快探討如何與B2B平臺合作，在未來的B2B環(huán)境中探索新的分銷模式。
平臺供應(yīng)商的觀點:經(jīng)過過去幾年的重組，平臺供應(yīng)商社區(qū)基本上已經(jīng)離開了幾個大型平臺。從最近的市場和調(diào)查來看，幾家大型平臺也正在進行市場調(diào)整。
目前，從平臺廠商的角度來看，關(guān)鍵是回歸理性。追求速度是不現(xiàn)實的，控制商店也是困難的。
關(guān)于平臺供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型，有幾個建議: 一是調(diào)整方向: 從控制店鋪到控制商品，從主要精力服務(wù)小店鋪，到專注服務(wù)上游品牌。
通過過去幾年的實踐，很難通過合作迫使品牌商家通過店鋪控制進入。商店很難控制。沒有上游產(chǎn)品支持和促銷支持的商店更難控制。
雖然一些平臺已經(jīng)簽訂了數(shù)百個品牌合作合同，但并沒有實質(zhì)性的合作，也就是說，品牌經(jīng)銷商并沒有將渠道重點轉(zhuǎn)移到B2B。從現(xiàn)在開始，平臺廠商也沒有能力為品牌廠商提供良好的服務(wù)。
為了實現(xiàn)平臺業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，有必要將重點轉(zhuǎn)移到好的品牌業(yè)務(wù)上，無論是好的頭品牌業(yè)務(wù)還是好的中小品牌業(yè)務(wù)。
從好的服務(wù)品牌開始，只有當你有能力服務(wù)好的品牌，你才能得到相應(yīng)的商品和營銷支持，這樣你才能有能力抓住小商店。沒有這樣的能力，就不能有效地控制商店。
二是從全國市場布局轉(zhuǎn)向重點市場布局: 全面了解區(qū)域市場。沒必要做100萬元。通過區(qū)域市場產(chǎn)生的市場價值更重要，并將對品牌經(jīng)銷商產(chǎn)生更大的影響。
第三，市場應(yīng)該穩(wěn)固:不要太空。為了不大喊大叫地做市場，這主要取決于結(jié)果。許多業(yè)務(wù)邏輯仍然需要徹底思考。要解決當前的問題，仍然需要從根本上找到正確的方法。
平臺供應(yīng)商是未來B2B市場的組成部分之一，但他們不會是唯一的一個。關(guān)鍵是找到自己的位置，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
從終端業(yè)務(wù)的角度來看:事實上，終端業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是B2B轉(zhuǎn)型過程中最需要解決的環(huán)節(jié)。不要擔心他們接受新工具和新模型。注意新模型能給他們帶來的新價值。
對終端企業(yè)來說，最重要的是關(guān)注自己的利益。不管是什么模式，如果能為它創(chuàng)造新的價值，它肯定會受到歡迎。相反，只有一些虛幻的價值是小商店難以接受的。
商品的優(yōu)勢、價格和促銷支持必須是商店的主要關(guān)注點?？傊碌幕ヂ?lián)網(wǎng)環(huán)境為企業(yè)轉(zhuǎn)變新的營銷模式創(chuàng)造了重要的變革機遇。B2B企業(yè)轉(zhuǎn)型的核心是借助新的技術(shù)手段改變營銷效率，重點是在新環(huán)境下重構(gòu)商業(yè)模式。
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