現(xiàn)在開商城到底賺不賺錢？
答案是肯定的，但還需要注意以下幾點(diǎn)：
現(xiàn)在開商城到底賺不賺錢一、戰(zhàn)略層面
大家都知道“選擇大于努力”，但還總是忽略選擇，匆忙地投入到競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)很薄的一些類目里面去。
為了做搜索、做排名，天天研究各種規(guī)則漏洞，直通車、鉆展等操作手法拼命學(xué)習(xí)，結(jié)果到頭來不賺錢，但同時(shí)有一部分人，看起來好像懂得很少，但卻能賺到錢。
我之前提到過一個(gè)北京做紅木家具專用靠枕的賣家，大約5年前我第一次接觸他的時(shí)候，是抱著學(xué)習(xí)技術(shù)的心態(tài)去的，結(jié)果到了之后跟他聊天發(fā)現(xiàn)，他連“直通車質(zhì)量得分”是什么都搞不清楚，更不要說什么降權(quán)、寶貝相關(guān)性、類目相關(guān)性了，他就那樣稀里糊涂弄了個(gè)店鋪，然后每個(gè)月在13年的時(shí)候就穩(wěn)定在30萬流水。
圖片自己拍的，設(shè)計(jì)師沒有，員工只有兩個(gè)阿姨，這兩個(gè)阿姨既做裁縫又兼客服。
他能活得這么逍遙，主要原因就是因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做抱枕的很多，但普遍都是大眾化，9.9/19.9的抱枕，他專業(yè)做紅木家具專用抱枕，競(jìng)爭(zhēng)少、客單價(jià)高、客戶質(zhì)量?jī)?yōu)秀、利潤(rùn)率也比同行高30%~40%。
這不是個(gè)例，雖然現(xiàn)在平臺(tái)上入駐的賣家比幾年前要多很多，但依然有很多活得很“小而美”的店鋪，悄悄地賺著錢。
就在今年，有一次我改衣服，到線下裁縫店一問都叫價(jià)70、80，后來我想看看淘寶上有沒有。搜索發(fā)現(xiàn)，淘寶上做這個(gè)確實(shí)很少，第一頁基本包括了所有賣家。但仔細(xì)看了一下發(fā)現(xiàn)，有兩個(gè)認(rèn)真在做改衣業(yè)務(wù)的賣家，單品月銷售都在5萬元以上。
我前老板，做打印設(shè)備的，天貓、京東都在開店，年銷售2個(gè)億，我到這家公司的時(shí)候，他們連運(yùn)營(yíng)人員都沒有，只有客服。這樣的團(tuán)隊(duì)為什么能做到這種程度？因?yàn)檫x對(duì)了行業(yè)，打印設(shè)備庫(kù)存占用資金大，利潤(rùn)率非常低，大公司都不愿意做，看不上，因此他們店鋪的很多產(chǎn)品只要上架就在搜索結(jié)果第一頁。
現(xiàn)在很多店鋪都在做大眾化產(chǎn)品，雖然銷售額還可以，但競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，最后賺錢的很少。
但往往一些看上去比較麻煩，市場(chǎng)不大，且不太適合網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品一旦做出來，反而都利潤(rùn)豐厚，比如割草機(jī)、打農(nóng)藥機(jī)、充氣城堡等。
現(xiàn)在開商城到底賺不賺錢二、市場(chǎng)層面
其實(shí)賣家也都希望能賣高價(jià)，不要打價(jià)格戰(zhàn)，但由于信息透明化，加上比價(jià)軟件非常多，就讓比價(jià)變得很容易，對(duì)于商家來說這件事就不怎么美好了。
一樣的產(chǎn)品，你賣的價(jià)格高了你就賣不動(dòng)，所以只能賣低價(jià)，于是為了爭(zhēng)搶流量大家都做低價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)就此起彼伏。
怎么能減少價(jià)格戰(zhàn)或者避免價(jià)格戰(zhàn)呢？
在這里介紹三種“提價(jià)策略”。
1、堆高（消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的）成本認(rèn)知
為什么很多品牌都在不斷折騰，不斷升級(jí)，又是換包裝、換原料、換贈(zèng)品等等；打廣告，聲稱自己的原材料來自法國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、阿爾卑斯山；同時(shí)不停地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在產(chǎn)品研發(fā)上投入了多少錢，多少時(shí)間，多少人，產(chǎn)品迭代了多少次等等；甚至僅僅為了包裝上的一個(gè)小細(xì)節(jié)，都要請(qǐng)大牌設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)，等等諸如此類。
比如小罐茶，在茶葉界絕對(duì)是賣的比較貴的了，但是他通過宣傳讓消費(fèi)者認(rèn)為這么貴是合理的，甚至是“物超所值”的。
比如，小罐茶的老板曾不止一次地公開宣稱，小罐茶的包裝是專門請(qǐng)的日本著名設(shè)計(jì)師榊原秀夫設(shè)計(jì)的，為了這個(gè)包裝，他們的團(tuán)隊(duì)花了三年時(shí)間，投入了500萬資金，甚至為了讓消費(fèi)者撕膜更容易，他們還設(shè)置了一個(gè)“首席撕膜官”崗位，專門來撕膜，不僅是包裝，包括廣告，小罐茶的廣告據(jù)稱歷時(shí)20個(gè)月的制作周期，5個(gè)版本，花費(fèi)1000萬。
這還不算，小罐茶的線下旗艦店，是請(qǐng)的蘋果手機(jī)實(shí)體店的設(shè)計(jì)師來設(shè)計(jì)的。
所有的這些做法，其本質(zhì)目的就在于，堆高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的“成本認(rèn)知”，讓消費(fèi)者覺得值。
再比如，很多做代運(yùn)營(yíng)的公司，每次去品牌方提案的時(shí)候，總是要去七八個(gè)人。
為什么要去這么多人？就是通過人海戰(zhàn)術(shù)來堆高成本認(rèn)知啊，暗示品牌方，你看我們七八個(gè)人給你干了幾個(gè)月，你這錢花的值。
再比如，為什么做線下培訓(xùn)、會(huì)展的，一定要去五星級(jí)酒店的會(huì)議室呢？也是堆高成本認(rèn)知啊。
明明這些成本和定價(jià)沒有太多相關(guān)性，但依然要這么做？就是因?yàn)橄M(fèi)者不這么想啊，大家的常識(shí)依然是：這東西成本這么高，那一定很厲害，我就多掏點(diǎn)兒錢吧……
2、提供差異化價(jià)值，混淆價(jià)格認(rèn)知
很多人都知道差異化，但不知道差異化的本質(zhì)是什么，于是就會(huì)為了差異化而差異化。
差異化的本質(zhì)是什么呢？就是混淆消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的真實(shí)認(rèn)知。
一模一樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定選擇便宜的。但只要稍微做一下改變，再給消費(fèi)者一個(gè)充分的理由，就能鼓動(dòng)消費(fèi)者去購(gòu)買。
比如本來按斤來賣的水果，現(xiàn)在按盒賣；原來都是按本來賣的書，現(xiàn)在論斤稱。
盡管這個(gè)改變可能非常細(xì)微，甚至未必能提高消費(fèi)者的實(shí)際效用，但這也足夠了。因?yàn)榛煜讼M(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，他就無法對(duì)比。
不管是產(chǎn)品創(chuàng)新還是價(jià)值重構(gòu)，無論什么方式的差異化，本質(zhì)目的都是為了混淆消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，讓他無法對(duì)比。
3、提供附加值，抬高價(jià)值認(rèn)知
這種附加值有物質(zhì)上的，也有精神層面的。
物質(zhì)層面的附加值就是在產(chǎn)品層面和其他價(jià)值產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。
比如，在產(chǎn)品成分上添加高價(jià)值原料，一瓶牛肉醬，同行牛肉占比5%，我就提升到15%；比如淘寶上的牛肉干，大多都是500g包裝，平均一斤50塊錢上下，而這家的牛肉干做到了150一斤！零售價(jià)高于市場(chǎng)平均零售價(jià)3倍以上！他怎么做到的呢？
①包裝縮小，看上去和其他家標(biāo)價(jià)差不多。
②提供附加值。他的頁面中就說自己的牛肉干是“超干牛肉干”，制作一斤牛肉干需要4斤新鮮牛肉。甚至下面還“幫大家”算了個(gè)賬，證明我這個(gè)價(jià)格才是合理的。
或者我還可以通過贈(zèng)品來提升附加值。阿芙的精油在精油行業(yè)算是非常貴的，但是買家抱怨卻很少，我們到它的評(píng)價(jià)頁去看看就知道了，阿芙的贈(zèng)品非常豐富，讓買家覺得很值得、很滿足、很驚喜。
最后，還可以通過提供相關(guān)知識(shí)來提升附加值。比如“八公叔叔”，不僅賣產(chǎn)品，更重要的是提供養(yǎng)寵知識(shí)，因而有很高的用戶粘性。
精神層面的附加值，就是我們說的品牌。
品牌的本質(zhì)就是一種社會(huì)認(rèn)同，這種認(rèn)同包括物質(zhì)層面的信任和精神層面的認(rèn)同。
比如，大家都知道愛馬仕的皮包要幾萬、幾十萬，所以用愛馬仕的人至少都是支付得起這個(gè)錢的人群。
那我怎么表現(xiàn)“我注重生活品質(zhì)，有能力用幾十萬的包”呢？
總不能天天把存折貼在額頭上吧。
很簡(jiǎn)單，我買一個(gè)愛馬仕就行啦。
同樣，我怎么表現(xiàn)“我是一個(gè)喜歡簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅、科技的白領(lǐng)，同時(shí)經(jīng)濟(jì)條件還不錯(cuò)呢？”很簡(jiǎn)單，出門帶著星巴克的會(huì)員卡和蘋果三件套就行了。
因此，我們說，想要提升產(chǎn)品溢價(jià)，殺手锏就是“品牌”。
現(xiàn)在開商城到底賺不賺錢三、管理層面
1、賬目混亂
很多做電商的，因?yàn)槊?，所以一般大家都不?huì)單獨(dú)請(qǐng)個(gè)出納來記賬，記賬完全憑大腦，當(dāng)然也記得不精確?；ㄥX的時(shí)候覺得這里也應(yīng)該花、那里也應(yīng)該花，到了月底發(fā)現(xiàn)支出一大堆，收入都抵不了支出。
其實(shí)不管規(guī)模大小，財(cái)務(wù)都應(yīng)該規(guī)范化，一個(gè)月付了多少錢，賺了多少錢，都要第一時(shí)間搞清楚，不能直到供應(yīng)商要賬要上門才發(fā)現(xiàn)自己一直在虧著做生意。
2、庫(kù)存管理混亂
很多團(tuán)隊(duì)都沒有ERP系統(tǒng)，庫(kù)存也沒有一個(gè)準(zhǔn)數(shù)，消費(fèi)者拍了就去找貨發(fā)，倉(cāng)庫(kù)里到處都是產(chǎn)品，沒有明確的分類。
最后突然就發(fā)現(xiàn)有一批產(chǎn)品過期了，這時(shí)候就只能扔掉了。另外就是朋友、員工過來拿產(chǎn)品，也經(jīng)常不清不楚。
采購(gòu)的時(shí)候大大咧咧，比如紙箱、泡沫袋、膠帶這類產(chǎn)品，收到后一般都不會(huì)盤點(diǎn)，直接堆起來，偶爾數(shù)一下發(fā)現(xiàn)少很多。
還有廠家有時(shí)候發(fā)過來的貨以次充好，一直到給消費(fèi)者發(fā)貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)。
很多時(shí)候?yàn)榱诉M(jìn)貨價(jià)更低，我們會(huì)盲目進(jìn)貨，比如代理商告訴我們?nèi)绻@個(gè)產(chǎn)品你能進(jìn)貨2萬瓶，就能更便宜，然后我們就囤了超出我們預(yù)計(jì)銷量的貨物，最終這批貨有很大一部分賣不出去或者需要賠錢清倉(cāng)。
入庫(kù)要有入庫(kù)流程，第一呢，不能盲目進(jìn)貨，根據(jù)自己的計(jì)劃來；第二呢，采購(gòu)回來的產(chǎn)品或物料要有驗(yàn)收流程，有問題一定要聯(lián)系供應(yīng)商退貨；第三，發(fā)貨穩(wěn)定就要上ERP系統(tǒng)，做好庫(kù)存的管理，要時(shí)刻知道某個(gè)產(chǎn)品有多少貨，有哪些貨是滯銷款需要及時(shí)處理，庫(kù)存占用了多少資金，是不是可以縮短備貨周期？比如從按季度進(jìn)貨變成按月進(jìn)貨，減少庫(kù)存資金占用率？！
3、毛利率核算不清楚
產(chǎn)品定價(jià)是根據(jù)感覺來的，10塊錢進(jìn)的貨，感覺可以賣19.9，如果能賣到29.9就覺得賺很多。
但往往29.9也不賺錢，扣掉人工、水電、快遞、包裝、損耗、推廣費(fèi)，最后就沒了。
大家經(jīng)常說，電商是去中間化，沒有中間商賺差價(jià)。但真的是這樣嗎？在線上，我們的銷售價(jià)格是不是真的能比線下定得低？
不是的。
線上有平臺(tái)使用費(fèi)，有扣點(diǎn)、有人工、有推廣、有物流支出、包裝支出、贈(zèng)品、辦公成本、庫(kù)存損耗等，這些在定價(jià)的時(shí)候一定是要折算平攤到產(chǎn)品中去的。
4、進(jìn)貨價(jià)高
在進(jìn)貨的時(shí)候不夠“斤斤計(jì)較”，差不多就行，有時(shí)候進(jìn)貨價(jià)降低1塊錢，一個(gè)月就能多出幾千塊錢的利潤(rùn)。
5、盲目招人
感覺自己銷售額起來了就趕緊招人，結(jié)果遇到低谷期賺的錢都給員工發(fā)工資了。而且人越多管理上的事情會(huì)越多，牽制自己很多精力。
即便是規(guī)模比較大的電商公司，很多也都有這個(gè)問題，盲目擴(kuò)張最重要的表現(xiàn)就是盲目招人，一個(gè)員工在一線城市成本已經(jīng)不低于一萬每月，如果新人上來沒有創(chuàng)造出填補(bǔ)這部分支出的利潤(rùn)，公司就要陷入困境。
2020-05-21 11:40:17分類：商城系統(tǒng)
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